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[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、湖南娱乐频道/湖南公共频道《金芒果地产》、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》之《我是销冠》访谈，我是湖南娱乐频道的主持人。 [主持人]今天我们的节目为大家邀请到了几位非常重量级的嘉宾，他们分别是： [主持人]首先，有请长沙市房产研究中心的毛欣欣小姐，请您为我们发布一下5月份长沙楼市整体交易数据情况。 [2014-06-17 15:37:55] [毛欣欣]好，总体来看传统的红五月并未在长沙楼市显现，市场并未呈现明显的升温。在供给上，市场供给环比减少，成交环比呈现量有微增，但有价格下跌的表现。从具体数据来看，今年5月份长沙楼市新建商品房批准预售192.59万平方米，同比增长25.34%，环比减少9.20%，新建商品房面积148.96万平方米，同比减少4.23%，环比增长33.67%。在价格方面，5月份新建商品房住宅网签均价4818元/平方米，同比下跌了19.14%，环比下跌了18.29%。 [主持人]听了我们研究员介绍了长沙5月份的楼市状态，总体表现相对低迷。下面，我想请在座的三位项目代表来谈一谈是哪些因素导致了这样的市场情况呢？先从向总开始跟我们简单说一下。 [2014-06-17 15:39:11] [向丽]我认为是整体市场经济的下行导致的，因为房地产市场不可能逆向而行，必定是受到一些影响的，最主要的是一个大环境的影响。第二点是民生。多数的人希望房价有所下降。因为，现在房奴已经成为了很多人的代名词。所以，在这样一个市场环境下，前期有一些楼盘被媒体曝出降价的消息，不管它是否真正降价，有人希望房价是下跌的。这就导致了一个房价下降的预期，我认为这两点是比较重要的。 [2014-06-17 15:39:21] [主持人]那石总呢？ [2014-06-17 15:39:31] [石姣]上半年从行业整体来说，相比之下确实不太理想。那我认为更主要受影响的是银行政策，信贷政策的变化影响，导致部分开发商不得不采取应对措施，从而引起了市场上观望情绪的爆发。 [主持人]陈总认为呢？ [2014-06-17 15:39:51] [陈海宁]整个中国的大市场，包括媒体的宣传，可能给大众的印象是整个市场，特别是房地产市场好象是在往下行，这是一块儿。第二个方面是整个央行政策的收紧，这会影响到开发商的一些资金，导致有些开发商迫于资金的压力，也不得不适当地降低价格，这是第二个原因。 [主持人]在相对较淡的市场情况下，在座的三位所代表的项目在整个5月份的表现却都是非常不错的，想请三位结合项目来谈一谈市场感受，以及项目的价格定位和销控情况以及市场表现，还是从向总开始。 [2014-06-17 15:40:13] [向丽]我认为在这样的市场环境下，我们一定要以客户为导向，专注客户的心态和心理的变化。因为，我们的项目是首开，在首开的情况下，我们要摸清楚客户的心理价位到底是多少，也就是定价是否合理？在现在的市场环境下是非常重要的。所以，当时整个项目在做定价的时候，经过了很多人的探讨。我们需要抓住客户的一个心理临界点。比如，在现在的市场环境下，客户买房，买我们的项目到底多少价格能够接受？哪些是多数客户可以接受的？占多少的比例？到底是5000？还是4800？还是5200？这样的数据经过了很多人的讨论，找准了客户的心理价位。当时，我们和很多客户去做交流，发现了他们一个共同点，也是客户对于价位的临界点，对于我们项目而言5000元的单价，是他们的一个点，超过5000元可能只有20%的客户能接受，低于5000元可能有80%的客户能接受。所以，在当时的市场环境下，我们决策以走量为准。如果要走量，那我们肯定要根据客户的心理价位去销售我们的产品。所以，当时我们的定价原则，区间价拉得特别大，区间价将近有八九百元。当时，我们找准了一个点，我们的目标是要销售80%的货量。那么，70%-80%的客户只能接受5000元以下的产品。所以，我们势必要保证去货量的话，要有80%的产品价格都在5000元以下。当时，我们就采用了这样一个定价原则，把20%以上的产品定为5000元以上的产品，这样一个定价原则是让我们5月份销售进入九成的一个很重要的原因吧。 [2014-06-17 15:40:39] [主持人]听向总聊了这么多，您是抓住了客户对价格的临界点，来针对性的对症下药？ [2014-06-17 15:40:49] [向丽]是的，可以说是对症下药。 [2014-06-17 15:40:59] [主持人]那石总这边是采用什么样的方式呢？ [2014-06-17 15:41:13] [石姣]单从汇一城来说，从2013年12月首次开盘以来，四次开盘四次售罄，可以说没有受到整体市场的影响，市场客户相当活跃。我们本身就具备了非常好的地段，产品也是非常好的。再其次，我们的定位是相当清晰的，综合这么多的优势，所有的客户对项目的认可度是非常高的。同时配合4680元/㎡的起价，5300元/㎡左右的均价形成了无可比拟的性价比优势，这个优势在整个芙蓉区甚至整个长沙市都是十分具有竞争力的。而从销售情况来看，汇一城推出入市以来推出的716套房源已经基本售罄，而我们一期的收官之作，4号栋楼王也正在认筹之中，卡量充足，这样的销售情况也基本验证了市场客户对我们汇一城的认可。 [主持人]陈总呢？ [2014-06-17 15:41:29] [陈海宁]达美中心上半年的整体销售状况也是非常好的。首先，是产品线比较丰富。从26平米的公寓到40多平米、80多平米的住宅都有。那么，商业这一块儿也是有基础的，10几平米到几十平米的商业都有，产品线也丰富。不管是自住客，还是投资客，产品选择余地比较大。商铺在4月底开了一次盘，其中有两个铺拿出来拍卖，最大的铺王拍卖到7万元/平方米的单价。我们的项目位置靠近新西站交通枢纽，同时又靠近梅溪湖国际新城，区位相对来说是比较不错的，这也是客户比较认可的。再加上整个周边的环境都很成熟，再加上入住客户也越来越多，整个街区也算是一个综合体，46万平方米的综合体，整个社区很成熟了，再加上梅溪湖板块是比较火的，我们也借了这个势。再加上地铁2号线的开通，新西站交通枢纽是国家级交通枢纽，建成后有九大换乘方式，从长途、短途，到地铁，到出租车等等，是立体交通，这应该说给客户带来了很便利的交通。然后，梅溪湖板块国际文化艺术中心、湘雅六医院也已经进去了，三级甲等医院长沙妇儿医院等等，自然景观更不用说了，3000多亩的湖景是非常美的。所以，整个呈现给客户的不光是项目价值，是整个区域的价值，客户就比较认可，不管是投资还是租赁，都比较火爆。像步步高、花之林等为代表的商业、商家都已经进驻了，整个商业确实受到了一个比较好的认可。 [2014-06-17 15:41:55] [主持人]其实，刚刚三位也有提到，金融政策是影响楼市环境的重要因素。在我手上有这样一份数据， 中国人民银行决定从2014年6月16日起， 定向下调部分商业银行存款准备金率0.5% ，对于此次定向降准对日渐趋冷的房地产市场会有怎样的影响各方观点不一，有观点认为此次定向降准幅度与范围有限，不配合限购限贷政策同步调整，难以对楼市产生立杆见影的效果；也有观点认为此次定向降准，给市场带来新的预期如政府采取措施刺激经济，货币政策开始松动，市场流动性趋向宽松等对房地产市场的利好消息，各位对此次央行定向降准有何观点看法？ [2014-06-17 15:48:13] [向丽]我可能倾向于第一个观点。我觉得，在目前这样一个市场环境下，定向降准起不到一个立竿见影的作用，是起到缓解作用，这也是大势所趋。因为，房地产一直以来有周期性，定向降准的面和范围不大，不能说定向降准会影响整个房地产市场，可能会增加一些货币的流动，房地产可能会沾一点光，对于刚性客户的需求，个贷这一块儿还是有利好的消息。 [2014-06-17 15:48:22] [主持人]石总呢？ [2014-06-17 15:48:31] [石姣]向总的观点，我很赞成，这是政府在政策方面发出的一个信号，确实会有一部分资金增加流动。但是，这样一个定向降准对于真正想抄底价的客户群来说，他只会更加观望，可能会让更大一部分刚性客户受伤。那么，这样一个时机点，根据自己的情况来出手，应该是一个比较明智的选择。 [2014-06-17 15:48:40] [主持人]陈总？ [2014-06-17 15:48:50] [陈海宁]定向降准影响不是立竿见影，对房地产还是有利好的一个方面。总体感觉，拿我们项目来说，特别是在放贷这一块儿，很明显的是最近这段时间比去年紧的一段时间比要好得多。因为，之前我听到别的项目说买了房子以后，银行放贷速度比较慢。今年，我们的项目没有受到银行放贷的影响，基本上没有，长的话也就是1个月，短的话2、3个星期就可以了，基本上没有受到这个影响。所以，可以看出资金链相对比较宽松一点，最近资金流动相对比较宽松一点。 [2014-06-17 15:49:00] [主持人]整个上半年最后一个月，据0731房产网不完全统计，6月份长沙楼市有近40个项目正在开盘，每个项目都会有一些优惠政策的推出，认筹抵价几乎家家都有，而送装修、送物业费等等也是层出不穷，像我了解到龙湖甚至提出了买一套别墅送一套高层。那想请问一下在坐的三位，根据这种现状，我们在6月份都将有什么样的产品面向大众呢？ [2014-06-17 15:49:12] [向丽]其实我们项目还好，怎么说呢，因为我们都属于刚需产品，是99-120平方米的纯刚需产品，未来推出的仍然是纯刚需。因为，现在的购房客户基本上是以刚需客户为主，有些客户确确实实是需要买房子自住的，那我们的项目也基本上是90%以上的客户都是买来自己住。那么，我们整个项目本身就具备了刚需客户购房的因素，再者我们项目有超高的性价比。为什么我们卖得那么好，也就是项目本身的超高性价比，我们的产品定位基本上是80%以上的客户非常认可的，包括产品和价格。所以，我觉得在这种市场环境下，性价比是王道。所以，在接下来的6月份，我们会持续以往的作风，不会去看卖得好就涨个七八百的价格，在这样的市场环境下也不是很现实，还是要以客户为导向。其实，从整个项目推出的情况来看，都是为客户服务，我们在客户身上花的费用比营销费用还要高，客户回馈，我们做活动，实实在在的回馈都有十几二十万。所以，很多客户对于我们项目的意向非常好。那么，5月份卖得非常好，6月份主要以老业主答谢为中心来做整个营销活动。 [2014-06-17 15:57:57] [主持人]您刚才说根据客户的需求，价位还会往下降吗？ [2014-06-17 15:58:05] [向丽]降价应该是不会的，我们的产品入市的时候就已经是没有想要多少的利润和空间，是以走量为准的。客户心里都很清楚，也很明白，多少钱买在这里适不适合？是不是能够下手？你这里值不值那么多钱？因为，楼面地价摆在这儿，建安成本摆在这儿，每个开发商的开发成本是差不多的，把这些价格算出来，他们再去算买这里值不值得。其实，首套房的刚需客户，在这样的市场环境下都会算这笔帐的，我们的项目确实没有必要降价。 [2014-06-17 15:58:13] [主持人]那石总是采取什么样的手法？ [2014-06-17 15:58:22] [石姣]6月份开盘的项目就包括我们汇一城的4号栋的楼王，我们的优惠政策与前4次开盘的政策一样，1万抵3万，但这次除了一贯的做法之外，目前很多的楼盘都会采取一个措施，就是维系老业主。确实，我们以前也做过这种活动，同时也会更高频率地举办回馈老业主的活动。目前，市场的推广渠道都达不到很好的效果。所以，这个时候就像向总所说的，更多的营销费用放到了业主身上，放到了客户身上，这是一个毫无疑问的选择。说到降价，汇一城也不可能出现。 [2014-06-17 15:58:31] [主持人]您这个月的客户会有什么样的回馈呢？ [2014-06-17 15:58:39] [石姣]这个月，主要是老带新这一块儿。 [2014-06-17 15:58:48] [主持人]陈总介绍一下。 [2014-06-17 15:58:55] [陈海宁]我同意向总、石总的观点，确实对老业主有一个比较好的回馈。除此之外，举个例子，我们的商业有很多是投资客，投资客担心什么？买了商铺以后租给谁？所以，我们做的一个更好的服务是提前帮你找到租的商家，提前帮你租出去，带租约销售给你，你购买了商业以后不用担心商铺租不出去，我直接帮你租出去了。像西站那边租金都不低，一楼的租金都是200-300元/平方米，租金很可观，有的回报在10%以上。所以，我们会下更多的功夫去做客户对于价值方面的需求，因为不管是投资客，还是自住客都是一样的，要把项目价值挖掘得更好，活动做得更好，免了他们的后顾之忧。 [主持人]毛主任有没有更好的建议？也可以聊一下。 [2014-06-17 15:59:40] [毛欣欣]各位老总都说得很好，他们都是一线的实践者，让我学到了很多，我觉得说得很对，满足客户的需求。 [2014-06-17 15:59:49] [主持人]以客户为准。 [2014-06-17 16:00:10] [毛欣欣]是的。 [2014-06-17 16:00:19] [主持人]其实，刚才我们一直有在说，整个上半年的楼市状态是处于低迷期。其实，我们既然是以客户为准，也是希望三位大佬给我们的客户提个醒，或者是一个建议，现在对于消费者来说，接下来对于购房这一块儿，到底是应该果断出手呢？还是应该继续持有观望的态度？或者是什么时候出手才是更加合适的时机？向总，您觉得呢？ [2014-06-17 16:00:29] [向丽]我觉得，想买房的就果断出手，一定要果断出手。因为，所谓的最低谷是永远都等不到的，有一个很长的市场规律的。然后，6月份是上半年的最后一个月，在这样一个市场环境下的话，开发商都是陆陆续续有动作的，从现在整个长沙的市场表现来看的话，每个开发商基本上都有促销等等，各个方面都有在做。然后，有很多开发商基本上是要抓住上半年的尾巴，刚刚说了有40多个楼盘都应该是在6月份开盘，在这样一个市场环境下，我想开发商也不会开的价格特别高。但是，怎么说呢，已经有这种趋势，我要走量，用粗暴的一句话说，开始是一下子做到底，不可能隔段时间再脱一层，再过段时间再脱一层，不可能是这样的，既然在6月份要走量，就会一下子做到底。不说挣多少钱，至少要保证我们的成本。对不对？所以，6月份，最后一个月，应该是真正需要买房的刚需客户下手的一个比较好的时机，看准了就下手。因为，客户心里有一本帐，在买家那里这个价格合不合适？周边也要去做一些比较。如果自己觉得合适，就不要抱着再等等的心态了，等等是不是价格再便宜？不要有这种心态了。因为，你等一等，哪怕价格可能便宜一点点，但有可能你喜欢的这套房子已经被别人买走了。买房子，价格当然很重要，但自己喜欢也很重要，喜欢就下手，6月份肯定是一个下手的很好时机。 [2014-06-17 16:00:38] [主持人]石总呢？ [2014-06-17 16:00:46] [石姣]对于消费者而言，如向总所说，既然买房是自住，价格合适就可以下手了。 [2014-06-17 16:02:57] [主持人]不下手就有可能错过了？ [2014-06-17 16:03:05] [石姣]对，是的。如果你一直奢望等待抄底价，到了底点你还没有买。我经常跟销售员讲一个案例，包括以前出现过“国五条”等各种政策，政策下发之后的反映，以及后面引爆的结果。我觉得，如果真正是自己买房住，看准了就下手，6月份是一个最佳的时期。 [2014-06-17 16:03:14] [主持人]陈总呢？ [2014-06-17 16:03:21] [陈海宁]整体而言，长沙市场只是微微的调整，我的判断是整个市场不会有大的下行空间。因为，我刚才提到了，整个长沙的房价在全国也好，在中部也好，不管怎么比也好，整个房价是偏低的，应该是倒数第几位的。所以，消费者还是根据自身的需求吧，没有绝对最好的时机，每个楼盘都不一样，个别楼盘因为资金暂时比较紧张可能会稍微让一点利给消费者，这个时候可能是一个很好的时机。有的区域，因为竞争比较激烈，有的楼盘也愿意适当让一点利给消费者，这也是一个好时机。各个区域、各个项目的情况都不一样，首先要根据自己的需要，你看准了哪个区域的哪个楼盘，在它的比较低的点进入，就是比较适合自己的，我个人的建议就是这样的，不一定等到整个市场降到最低，这是等不到的，也没有这样的可能性出现。 [2014-06-17 16:03:29] [主持人]看楼盘而已。 [2014-06-17 16:03:36] [陈海宁]对，你买房会看大概的区域，大概楼盘的位置，然后根据周边几个楼盘的情况去做比较，你很难说找到整个长沙市场的最低点，这和炒股一样很难找到，等到你找到那个点的时候，价格已经往上走了，要根据自己的需要去选择你进入的时机，这和炒股实际上是一样的，很多人买涨不买跌，其实长沙楼市还称不上低迷，只是微调，个别企业由于自身的需要，短时间内资金的需要，会有一个短期的调整，这在整个市场上，不管哪个行业中，都是一个很正常的行为。比如，看汽车行业也有很多品牌在促销，在让利啊，不光是房地产市场，整个市场经济就是这样一个情况，我觉得很正常。 [2014-06-17 16:03:44] [主持人]毛主任呢？ [2014-06-17 16:03:53] [毛欣欣]刚才，各位老总提到了合适，然后根据自己的需求。在我看来，我认为如果你有迫切地购房需求，然后又有自己心仪的楼盘、户型，有一定的资金承受能力的话，那就果断的出手吧，适合自己的就是最好的。 [2014-06-17 16:04:03] [主持人]谢谢几位。其实，刚刚跟四位聊得非常多，也非常开心。其实，我们总结一点就是可以适当地提醒消费者，认准了，喜欢了，我们该出手时就出手，非常谢谢各位能够参加我们的0731会客室访谈，非常感谢各位，我们下期节目见！ [2014-06-17 16:04:13] |