[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、政法频道《第一房产》、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》。
今天又到了我们7月份《我是销冠》的访谈时间，非常荣幸在这里请到了7月份的网签销售数据排行榜上有名的几位地产大佬，共同做客咱们的《0731楼市会客室》，来为大家分享成功秘笈，并讲述他们各自不一样对长沙楼市市场的感受，为我们剖析市场，还原真相，传递长沙楼市正能量！欢迎各位！在节目正式开始之前，首先请允许我隆重为大家介绍今天作客到节目中的嘉宾，他们是：
潇湘奥林匹克花园销售总监 庹杨
长沙兴旺房地产开发有限公司乾城项目 营销总监 刘江
弘德·好莱城营销总监 肖梦玲
佳兴国际汇广场 营销总监 黄良美
新城国际花都策划经理 刘题解
长沙市房产研究中心首席分析师 毛欣欣

我们知道，7月份是传统的销售淡季，但在座各位似乎不存在这方面的困扰了。因为，能够来到我们这个节目中，一定是在这个月表现最为突出的楼盘代表，项目都逆势突围了，首先请各位介绍一下上个月的销售成绩到底如何？ [2013-08-16 15:34:17]

[刘江]整个今年7月份大概是3000多万，五六十套的成交量。 [2013-08-16 15:39:05]

[主持人]肖总呢？您这边的情况。 [2013-08-16 15:39:26]

[肖梦玲]我们是上个月首开，7月11日到月底大概是成交率80%的样子，认购1.5个亿，在周边整个片区都卖得好，我们算是持平吧。 [2013-08-16 15:39:47]

[主持人]这个数字应该是比较惊人的。 [2013-08-16 15:40:04]

[肖梦玲]194套。 [2013-08-16 15:40:22]

[主持人]194套，非常不错。然后，问一下黄总，贵项目在7月份表现也是不错的，能不能说一下具体情况？ [2013-08-16 15:40:41]

[黄良美]7月22日开盘，也是第一次首开，那天推出的是小户型公寓，150套房源，当天晚上去化133套。 [2013-08-16 15:41:01]

[主持人]天啦，这么厉害。 [2013-08-16 15:41:16]

[黄良美]相对来说还是不错的。 [2013-08-16 15:41:34]

[主持人]非常不错。我记得佳兴国际汇广场是有返租的？ [2013-08-16 15:41:51]

[黄良美]对，我们有一个酒店套房公寓，是属于投资性产品，首付30%，年回报现金10%。 [2013-08-16 15:42:08]

[主持人]庹总，7月份表现如何？ [2013-08-16 15:42:22]

[庹杨]7月份也是首开，销售517套，2.5个亿的销售额。 [2013-08-16 15:42:36]

[主持人]在座各位有很多是首开的，是不是前期准备非常重要？ [2013-08-16 15:42:53]

[庹杨]简单地讲一下，来到项目的时间不是特别长，10月份拿地，2月份开始建立临时售楼部，4月底、5月初的样子正式开始蓄客，公司要求6月底首开，我们压力很大，对长沙的媒体资源也不是特别熟悉，在这种艰苦的环境下，策划部做到了全面撒网，基本上能用到的媒体资源都用到了，我们是来者不拒。 [2013-08-16 15:43:32]

[主持人]比较有针对性？ [2013-08-16 15:48:44]

[庹杨]对，针对性相当强。第二，线上线下配合，很快5月中旬就用到了网上行销。 [2013-08-16 15:49:04]

[主持人]效果怎么样？ [2013-08-16 15:49:20]

[庹杨]效果还不错，行销两个月时间给我们带来上访客户将近1000批，我们的投入也比较多。然后，到快开盘的时候，拉到了河西各大出口的户外，岳麓大道的户外在市政府旁边，还有所有进出口城市的东南西北都拿了，包括市中心五一路、芙蓉路的几个大的户外，还有人民路的几个大户外全部拿到了，项目形象最后的绽放加上前期的蓄客，导致开盘前期人气爆棚，上访客户2800多批，办卡700多。
当时，我们三个人看到这块地的时候，嘴巴上没讲沧桑，心里面非常凄凉。当时，我们老板讲了一句话，没有别的，隔壁是销售冠军，那我们一定要是长沙的销售冠军。保利麓谷林语是2011年的销冠，年度销冠。
再就是我们的客户群体确实分布和其他楼盘可能不一样，一般是以长沙地域性客户为主。在我们的客户群里面，30%左右是地州市的，这部分客户要抓住，也想了很多的办法。 [2013-08-16 15:49:39]

[主持人]怎么想到切入地州市的呢？ [2013-08-16 15:49:56]

[庹杨]当初没有考虑到，跟行业里的朋友聊保利2011年的销冠怎么拿到的，感觉到我们的客户应该和他们的客户类似，就切入了地州市。 [2013-08-16 15:50:12]

[主持人]我想问一下乾城和新城国际花都是怎么做的？在7月份也还不错，在后续推广方面是怎么做的？ [2013-08-16 15:50:31]

[刘题解]我们在7月份卖了100多套，主要在7月份也没有做大的推广和营销活动。 [2013-08-16 15:50:47]

[主持人]为什么没有做呢？ [2013-08-16 15:51:00]

[刘题解]我们主要是老客户带新客户的渠道，6月份交房接近1700套，前期把产品质量做好了，客户交房之后对产品就有直观了，他觉得好就会介绍朋友来买，他觉得不好就不会介绍朋友来买了，然后又是刚需产品，他们也能接受价格，我们主要是把产品做好。第二是提高客户体验，不管是客服人员还是物业服务人员，都做了品牌升级，让客户的体验感觉更好。做了两场活动，赠送了一些小礼品，没有做大的推广，主要是提高服务质量，让客户在现场更具体地了解产品。 [2013-08-16 15:51:17]

[主持人]以老带新。 [2013-08-16 15:51:32]

[刘题解]对，以老带新非常重要，占比将近90%。 [2013-08-16 15:51:47]

[主持人]针对老业主有什么优惠活动呢？ [2013-08-16 15:52:02]

[刘题解]主要是送一些购物卡，感谢老业主对我们的支持。 [2013-08-16 15:52:17]

[主持人]乾城呢？ [2013-08-16 15:52:31]

[刘江]目前，主流产品还是住宅。我们的投资产品能够在7月份打了一个小小的胜仗，还是3个方面。第一个方面是原有线下的信息渠道都保留了，包括大型的户外、主流网站，以及一些框架和公交站牌，都布得比较满，信息渠道比较丰富，这是第一。第二，借夏天滨江宜夏做了很多活动，包括西瓜节、啤酒节、沙冰节、广场舞，基本上想得出来的都做了。因为，我们项目前面有一个很好的地理位置是一个3000平的广场，广场特别聚人气，展示得特别好，所有节目都在广场里面进行，周边的、路过的、车流都可以看得到，这是第二个方面。第三，本身取决于产品低首付策略，只要首付5万，买一个39平米，总价28万元左右的写字楼，可投资、可住，也可以用来出租，根本没有任何问题。通过三个方面的合力，才会形成这么好的销量。 [2013-08-16 15:52:51]

[主持人]前期是吸引大家了解产品的价值观，最关键吸引大家成交的还是产品价值，能够吸引人流。佳兴国际汇广场有没有做前期推广呢？ [2013-08-16 15:53:08]

[黄良美]肯定有的，项目从5月底的样子就开始做全面推广，通过主流网站，还有电视，政法频道就有做广告。然后，再利用一些公交。因为，我们的产品主要是针对投资型的，以及电台，针对有车一族。所以，我们的收益也还是可以的。蓄客周期有一段时间了，从元月份就开始蓄客了，蓄客周期达到好几个月，上访量也有上千，前期认筹有200多，在开盘那天解筹还是非常不错的。当然，也关系到产品本身，产品地理位置很优秀，在咸家湖路和金星路的交汇处，离市政府很近，配套、交通很完善，都很不错，得到了社会的认可。 [2013-08-16 15:53:24]

[主持人]其实，很多产品得到社会的认可，与营销有很大的关系。肖总那边怎么做的？ [2013-08-16 15:53:40]

[肖梦玲]其实，说到营销，我们的动作做得并不多，但销售得好的原因是源于产品品质，众所周知多次获得了鲁班奖。这一次成交，我们分析有45%是莱茵城的老业主介绍过来的，我们做到了莱茵城交房，还在花大量的资金做园林，包括五年以后，已经过了检修期的产品都没有动用维修基金，都是老板还在出钱。所以，现在想起来他的这种做法，企业的责任高于商业利润的做法，其实还是挺得人心的。 [2013-08-16 15:53:57]

[主持人]你们老板是一个非常聪明的人，我买了这套房子，你的后续工作做得好的话，你就抓住了我的心，后面跟进的产品就可能都会去考虑，对不对？ [2013-08-16 15:54:16]

[肖梦玲]对，所以到现场看到的精装品牌，吸引力也是很大的。因为，本来是4、5月份要开盘，没有开盘是因为在换品牌，整个精装房的细节换了又换。 [2013-08-16 15:54:32]

[主持人]老板哪里人？ [2013-08-16 15:55:06]

[肖梦玲]就是长沙本土的，是沙坪建筑的，是工科出身的。要说营销手法的话，主要是老客户的维系，相对来说是品质的维系。 [2013-08-16 15:55:29]

[主持人]不光是推广，而且到现场给客户的感觉也很重要，乃至于员工的工作状况等等，都很重要。 [2013-08-16 15:55:46]

[肖梦玲]对。 [2013-08-16 15:55:57]

[主持人]刚才，我们谈了每个楼盘的具体情况。我们再从整体情况去回顾一下，7月长沙楼市的成交量仍然出现了环节上涨，且在过去几个月中处于高位水平，能请各位解释一下导致上月成交量上涨的原因有哪些吗？ [2013-08-16 16:21:40]

[刘题解]我先讲一下吧。今年上半年与去年相比确实有上涨，但是上半年刚开始换届，大家对政策抱有希望。 [2013-08-16 16:21:51]

[主持人]政策不明？ [2013-08-16 16:22:03]

[刘题解]对，政策不明。但是，后来中央出台的相关文件越来越少，主要是稳健发展，房价没有大涨，还是小幅度健康的上涨，有购房需求的人还是会买房的。因为，房价确实暂时不会跌。 [2013-08-16 16:22:15]

[主持人]任志强也说了，政府也不希望房价大幅度上涨。请毛老师讲一下吧。 [2013-08-16 16:22:30]

[毛欣欣]7月份的成交稳定，7月份本是成交的淡季，但是成交形势向好，环比上涨7%，具体原因可能有以下三个方面：
一是前期的向好行情延续。今年以来，房地产市场的行情比较好，市场信心也比较足。根据中心测算的景气指数，自3月份以来，长沙房地产市场一直处于高景气区间。
二是7月份处于前有钱荒，后有金九银十的阶段，购房者可能担心贷款从紧，价格上浮，就出手了。
三是长沙高温持续，开发商为了吸引购房者，在优惠折扣方面采取了比较大的力度，在一定程度上也促成了7月份的成交上扬。 [2013-08-16 16:22:47]

[主持人]其实，我发现一个非常有趣的现象，我们看到这些数据的时候，感觉到长沙房地产指数是明显上升了。但是，我发现开发企业的内心有一些小变化，从7月长沙楼市新建商品房批准预售出现了大幅下滑可以看出，在座的各位能给我们谈谈当时的推盘心态吗？ [2013-08-16 16:23:07]

[刘江]为什么开发商在7、8月份的供应量会减少？或者是延期推盘？原因很简单，7、8月份是传统的淡季，销售与起平时不是特别理想，确实有这个原因。刚才，毛老师也讲了，9月份是房交会，是老百姓购房期望值很高的交易会，集中了很多优惠信息，老百姓会暂缓一下选择9月份购房。基于这两个原因，开发商不想冒这么大一个风险，在这个传统的淡季，天气很炎热的情况下去推盘，所以一般都会缓一缓，是这么一个想法。 [2013-08-16 16:23:18]

[主持人]是根据推盘节奏进行的。 [2013-08-16 16:23:30]

[刘江]对。 [2013-08-16 16:23:41]

[主持人]最近比较受关注的一个现象是，大型房企开始回向一线城市拿地，近期市场尤其是一线城市不断出现“地王”、“抢地潮”等现象，这会不会成为一种趋势？请各位分析下，造成这一现象的原因是什么？这是不是意味着像长沙这样的二三线城市已经开始出现了楼市饱和状态？ [2013-08-16 16:23:52]

[刘江]上半年拿地很猛，还有流拍的地块，很明显开发商因为政策不明显，边走边看。正是由于上半年压抑了，供应量和成交量持平了，成绩相对来说是非常理想的，上半年的量和去年整体的量是非常接近的，出于这样一个良好的销售势头，所以开发商压抑了上半年拿地的想法，在下半年会有一个井喷，会有一个释放。所以，开发商在下半年陆陆续续拿地。7月份，就有23块地已经拿下来了，而且楼面地价都不低，甚至有4000多元的，溢价很明显。 [2013-08-16 16:24:09]

[主持人]先在一线城市拿地，然后再向二、三线城市拿地？然后，二、三线城市有抢地的去十？ [2013-08-16 16:24:20]

[刘江]对。 [2013-08-16 16:24:34]

[肖梦玲]一线城市抢市场，个人认为是风向标，一线城市好，二、三线城市也会跟着好。所以，市场对房地产市场认可。拿长沙来讲，虽然价格持续走高，但也不排除在这种情况下还会有更严厉的政策。我们老板也说，开发商在这种情况下也要冷静，合理定价。 [2013-08-16 16:24:45]

[主持人]确实有一些开发商目前可能手上没有太多的钱了。 [2013-08-16 16:24:57]

[肖梦玲]对。 [2013-08-16 16:25:05]

[主持人]说到最近楼市的热门词汇，不得不提“钱荒”。当前银贷紧缩，很多银行都暂停或延期贷款发放，对购房者和开发商来说，将会产生怎样的影响？同时，这对下半年的长沙楼市走势又将会造成什么影响？ [2013-08-16 16:25:16]

[肖梦玲]对一些小的企业、实力不是很强的企业，资金链的影响是非常严重的。所以，在这种情况下，08年也出现了这样的情况，很多楼盘降价，降价意味着降低产品的标准、品质。所以，在这种情况下，对于购房者来说，应该更加要选择有责任感、有实力的企业。那么，对于开发商来讲的话，可能也是一次重组，还有淘汰。 [2013-08-16 16:25:32]

[主持人]对长沙市场的走势会产生什么样的影响？ [2013-08-16 16:25:42]

[刘题解]这里有两个问题，到了半年的时候，6、7月份的时候，银行有一个额度，可能用完了。到了下半年，额度要调整；第二，因为上半年放贷比较多，是为了控制房地产的走势。我比较同意肖总说的，确实在下半年市场可能会洗牌，土地拍卖到了40%-50%，有的达到了118%，溢价率非常高。小开发商拿不起地，地价非常高，又有额度受限，中小型开发商不具备这种优势，成本比较高，不管是哪种贷款方式，利息都非常高，小开发商根本承受不起。一旦房子卖不动，就降价，降价还卖不动就完了。 [2013-08-16 16:25:53]

[主持人]主要是实力强的大开发商拿地。 [2013-08-16 16:26:03]

[刘题解]对。 [2013-08-16 16:26:12]

[主持人]毛老师，下半年的楼市整体走势将是怎么样？ [2013-08-16 16:26:28]

[毛欣欣]8月份是传统的淡季，今天是8月16日，差不多已经过去一半了，从数据上看，日均网签成交约300多套，与上个月相比有些下滑。刚才，庹总也说了后面还有房交会，8月份的成交和预售量可能都会有点儿下滑。 [2013-08-16 16:35:54]

[主持人]最后，请各位预示一下消费者什么时候买房是一个好时机？请各位站在消费者的角度来谈谈。 [2013-08-16 16:36:18]

[庹杨]现在买房是最实惠的，为什么这么讲？ [2013-08-16 16:36:36]

[主持人]房交会啊。 [2013-08-16 16:36:51]

[庹杨]你说要等到房交会，其实很简单，大家都知道房交会的优惠折扣相对来讲是在某种程度上的，下半年疯狂拿地的话，手上资金还是有点不够的，如果下半年资金真要回款的话，钱荒也带来一定的影响，很多开发商要求现金流，直接一次性购房，或者首付款拔高。这样的话，造成今年下半年房价提升的主要原因也就是这几点。所以，7、8月份购房优惠力度也大，各大开发商给的折扣也非常大。 [2013-08-16 16:37:20]

[主持人]您觉得下半年长沙的房价会不会随着地铁开工日期的临近，还会涨？ [2013-08-16 16:37:47]

[庹杨]目前，长沙市民还感受不到地铁时代，感受不到，真正要地铁融入生活的话，可能要1-2年。因为，现在有车的还是开车，坐公交的还是坐公交。等到地铁开通的话，突然带过来的GDP可能不像深圳、广州那么迅速，让长沙市民适应地铁时代可能还需要1-2年。所以，1-2年的房价透支已经被开发商踢出来了，1-2年之后房价应该会有一个比较大的上扬。 [2013-08-16 16:38:10]

[黄良美]买房最好时机是自己需要的时候，七八十年代慢慢成为有房一族，说什么时候买房的话，应该是自己最需要的时候，根据自己的经济实力，自己居住的片区或工作状况，什么时候该去买房就出手。各位也说到了，地价不断上涨，人员成本增加，建筑成本不断增加，自然房价应该往后是趋稳的状态发展。所以，我建议有需要购房的及时出手，不需要等待降价，我想这种现象应该是不会再出现了。 [2013-08-16 16:38:29]

[主持人]对于投资性产品有什么建议呢？ [2013-08-16 16:38:53]

[黄良美]就我们项目来讲，可能客户买投资性产品就是买信心，他觉得能够达到自己的收益预期，可能会总地段及周边配套，以及交通及产品将来日后的发展，才能断定买的产品是不是能够达到投资回报的价值。那么，就我们项目来说的话，对于河西来说是首家白金五星级酒店，从配套方面来讲的话，周边已经是非常完善。从地理位置来讲，地段是非常优越的。而且，我们引进的酒店是从德国引进过来的。德国引进的酒店，从服务、酒店品牌来说也是居首的。所以，客户买下来可能是看中这一些。至于什么时候出手？要根据自己的判断，并不是绝对性地说年中、年尾，或者是等待，投资性产品越先出手可能越能买到更好的，等到人家买完了你再过来的话，可能就没有了。 [2013-08-16 16:39:39]

[刘江]回答杨老师的问题，什么时机买房是最好的时候？我认为要从两个方面来看，如果您因为价格问题迟迟没买的话，那就不用再等了。除了08年那仅有的一次降价之后，后面都是稳步上扬。那么，如果等到房交会的话，你可能会有更多的选择，更多的比较。 [2013-08-16 16:40:10]

[主持人]优惠呢？ [2013-08-16 16:41:08]

[刘江]大家都是做营销的，现在和房交会肯定会有一个差别，最终开发商要核算达到什么样的预期，投资性产品，我建议多参考一下回报率、升值空间，如果是刚需客户买住宅，现在马上可以买了，价格不会下跌。我记得网上有一个帖子比较有幽默感，说售楼员说了很多假话，但唯一绝对是真的“房价绝对会上涨”，这句话已经验证过了，是最真的。 [2013-08-16 16:42:23]

[主持人]肖总呢？ [2013-08-16 16:43:11]

[肖梦玲]我的观点基本上与两位一致，因为不管是刚需还是改善型的，还是享受型的，你只要觉得产品好，符合自己的价值点，你就去买。因为，有些东西等待并不是好的，有一个楼盘就令我很遗憾。 [2013-08-16 16:43:31]

[主持人]错过了就错过了 [2013-08-16 16:43:50]

[肖梦玲]是真的。 [2013-08-16 16:44:03]

[主持人]什么楼盘？ [2013-08-16 16:44:15]

[肖梦玲]托斯卡纳的洋房，确实做得非常好，现在很少看到这样的洋房。 [2013-08-16 16:44:42]

[庹杨]市中心的别墅。 [2013-08-16 16:44:56]

[主持人]对。最后，各位嘉宾有补充吗？ [2013-08-16 16:45:13]

[刘题解]我们这个楼盘是属于刚需产品，不是投资性产品，产品特色还是不一样。投资性产品主要是不管户型大小，只要回报率比较高，户型稍微适用就可以了。对于刚需产品的话，居住环境、交通配套、商业配套，能够达到你的要求，越早买越好。因为，很简单的一个例子，周边肯定比市中心的房价要低，等到周边的配套做完善了，价格肯定会要涨上去的，价值肯定是用价格来体现。但是，购房者认为价值要大于价格才会下手。比如，一个商品，标价80元，我肯定想砍价，一定要达到心理预期的价位。我们楼盘为什么卖得这么便宜呢？与位置有关系。另外，开发商首先想获得市场的认可度，通过销量和产品品质，并不追求回报。欢迎大家去看一下园林，买房还是要早一点好，也要根据自己的实力来买。 [2013-08-16 16:45:33]

[主持人]再一次欢迎各位的光临《0731楼市会客室》，谢谢各位。 [2013-08-16 16:48:08]