[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、政法频道《第一房产》、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》，我是主持人杨理。
6月的楼市已经落下了帷幕，作为上半年的收官之战，这个月被我们开发企业们寄予厚望，于是各大房企是兵刃交接，各出奇招，而最终有哪些房企在这个月表现出色，抢占先机呢？作为《0731楼市会客室》每月如期举行的“楼市有成败 销冠有话说”！月度销售真实数据座谈会，我们今天特别邀请到这些表现出色的开发企业代表到场，一一来为大家分享成功秘笈，也对上半年的长沙楼市进行一个整体的分析和把握，来讲述他们各自不一样对长沙楼市市场的感受。好，我们来隆重地为大家介绍今天作客到节目中的嘉宾，他们是：

新华都万家城副总裁 张帆
欧莱雅郡副总经理 雷静
新华都万家城营销总监 李梓俊
喜盈门范城销售总监 曾鹏飞
中一·九骏销售总监 喻凤莲
广电地产兰亭都荟项目经理 左峰
鑫天御景湾策划总监 何海涛
长沙市房产研究中心首席分析师 毛欣欣

再次欢迎各位嘉宾的到来。 [2013-07-11 15:34:23]

[主持人]今年上半年，国家采取了稳定房地产市场的调控政策“新国五条”，然而在调控过去的这三个月以来，各地显现楼价、地价是继续一路向上，我想特别请问一下各位，如何去看待今年上半年楼市的整体调控效果？同时，长沙楼市的整体表现如何？关于这个问题，我相信在座的每一位嘉宾都会有自己的想法和观点？ [2013-07-11 15:34:35]

[张帆]各地的房地产市场是有区别的，应该说所谓这一轮的楼市调控，主要调的是消费者的心理预期，作为市场来讲，会导致改善性需求客群多一些观望的心态。然后，整个长沙市场目前的主力还是刚需为主。所以，调不调控，大家该买房子，该住房子，需求还是在这里。所以，我们会看到长沙上半年的市场表现从销售层面来看还是比较平稳，甚至是稳中有升的。然后，各开发商对于市场预期的看好，所以才会对拿地表现得比较踊跃。然后，长沙土地市场会表现出一个量价齐升的局面。 [2013-07-11 15:35:10]

[主持人]其实，在您看来这种有针对性的调控对目前长沙楼市的影响是什么？ [2013-07-11 15:35:21]

[张帆]主要是心理层面的。 [2013-07-11 15:35:31]

[主持人]实际消费成交层面还是很好的，楼市主要以刚需为主？ [2013-07-11 15:35:43]

[张帆]对。 [2013-07-11 15:36:12]

[主持人]张总提出了自己的意见，各位有什么要补充的？ [2013-07-11 15:36:22]

[何海涛]今年3月底、4月初国家“新国五条”的调控主要针对一线城市，对于房价上涨比较厉害的城市进行调控。然后，全国3月底、4月初也有41个城市出台了相关的房价控制目标，从目前来看我觉得调控基本上达到了它最初的一个目标。然后，对于长沙来讲，我觉得长沙是一个以刚需为主的一个消费市场，调控对于长沙整体市场行情走势影响不大。 [2013-07-11 15:37:04]

[主持人]其实，您提到了一个很好的补充，这种调控的范围更多的是在一线城市，也就印证了刚才张总所说的，这种调控对长沙这种二线城市市场的影响主要是心理层面，在销售层面几乎看不到任何影响，反而有上升的趋势？ [2013-07-11 15:51:01]

[何海涛]对。 [2013-07-11 15:51:10]

[主持人]其他各位有什么看法吗？ [2013-07-11 15:51:21]

[曾鹏飞]近几年，我们可以回顾一下房产市场的调控。从2010年开始的两次调控，都有不同。2011年国八条出来持续两年还是达到了一定效果。到去年下半年2011年6月份以后，整个房价呈现上扬的趋势。然后，导致了今年出台了“新国五条”，把调控任务交给了地方政府，这是和以往调控的区别。长沙作为中部内陆一个经济比较活跃的省会城市，房价还是处于价格洼地。所以，“新国五条”的调控对于长沙来说，基本上没有太多的影响。我们可以看到，中央出台了政策之后，长沙也有相关政策落地，2013年长沙房价水平增幅不超过城镇人均可支配收入扣除实际消费的实际增幅，在这之下，这样的政策落地是非常含糊的。所以，就导致了整个调控对长沙的影响非常地微弱，长沙是一个消费型刚需城市，城市化进程加快，老百姓对住房有巨大的需求量。所以，这种调控对长沙来说，今年基本上没有受到影响，我认为。 [2013-07-11 15:51:35]

[主持人]好，关于这个问题，我相信大家在一番表述之后，似乎是有一个共识了。刚才，我们听到了各位开发商，包括营销公司的代表的声音，下面请来自研究机构的声音，同时我们了解到堪称业内“白皮书”的《2013长沙楼市中报》即将在7月25日出炉，目前进入到了什么阶段，从数据整理情况来看发现上半年楼市表现出了一些怎样的特征？您觉得之前中央调控效果对长沙楼市起到了哪些方面的影响？效果在哪里？ [2013-07-11 15:51:45]

[毛欣欣]好，目前楼市中报在整理分析阶段，本期中报对数据的挖掘更加深入，内容也更加丰富，主要表现在三个方面：
一是中报不仅仅关注住宅市场，同时对商业、办公等都有深入地分析；二是长沙楼市排行榜是经过一定的数据模型测算得来的，比如销售业绩排行、影响力排行，都有一定的数据模型计算；三是对区域类市场划分得更细了，不仅研究了六区、三县市的房地产市场，对16个重点片区也进行了分析。
从数据上来看，我觉得今年上半年长沙房地产市场用两个字来描述就是“景气”，根据市房产研究中心的统计，自3月份以来，长沙房地产成交指数一直位于高景气空间，成交上扬，信心提振，房价平稳，竞争激烈，用这16个字可以描述。从新建商品房的预售来看，今年上半年批准预售达到929万平方米，同比增长24%，新建商品房约953万平方米，同比增长61%，二手房受新国五条的影响，成交面积达到319万平方米，同比增长接近140%。

从这些数据可以看出，“新国五条”对新房市场影响不是特别大，但促成了二手房市场短暂的成交上扬。 [2013-07-11 15:52:00]

[主持人]二手房市场迎来了成交的小高峰？ [2013-07-11 15:52:11]

[毛欣欣]是的。 [2013-07-11 15:52:21]

[主持人]对新房影响不大。 [2013-07-11 15:52:31]

[毛欣欣]是的，正如张总说的，长沙楼市以刚需为主，有一定的市场支撑度。 [2013-07-11 15:52:40]

[主持人]现场的嘉宾有相当一部分是代表刚需业主来的，是刚需盘。今天邀请到的各个楼盘是在整个6月份以及7月初的长沙楼市网签销售排行榜上有不错成绩的。在此，请各位结合自身项目来谈谈市场感受，在本月能拿到好成绩，得利于采取了怎样的市场动作？什么样的营销手法取的市场的认可？因为，6、7月份长沙楼盘扎堆放量比较多，各位有什么样的招数？请各位透露一下，介绍一下。
来，我们请左峰总给我们介绍一下吧，6、7月份的情况如何？ [2013-07-11 15:52:51]

[左峰]6月份的项目卖得还是挺不错的。但是，要说特别地营销手法，就没有什么了。 [2013-07-11 15:53:01]

[主持人]无招胜有招。 [2013-07-11 15:53:12]

[左峰]主要是之前对项目定位比较谨慎，推出的产品本身是符合一般老百姓的，是中小面积的户型，单价总价都不贵，卖得好是必然的。 [2013-07-11 15:53:21]

[主持人]把功劳都归到了领导身上，归到了公司。 [2013-07-11 15:53:29]

[左峰]哈哈。 [2013-07-11 15:53:39]

[主持人]各位有没有比较独特的营销经验或者心得？让我们共同分享一下，这是一个学习的交流和平台，曾总给我们介绍一下吧？ [2013-07-11 15:54:08]

[曾鹏飞]喜盈门范城6月份的业绩算是非常不错的，其实6月份开局来说，就和整个长沙楼市一样并不是比较惨淡，6月中旬的销售金额约4000万不到，是待定的金额，这种情况的出现我们心里是有底的。因为，喜盈门范城6月份开业，抓住了这样一个契机。因为，我们主要是投资性产品，投资客很关心我们商场的运营、手法以及市场号召力，对于我们的商业来讲，有一定观望情绪在里面。所以，我们把这部分大的客户群体全部集中在开业前后，现场来参观，来看我们是怎么样去做项目的。所以，到月底的时候，我们的销售业绩突破了1.4个亿，将近1.5个亿的收入。应该说，还是非常不错的。 [2013-07-11 15:54:19]

[主持人]6月上旬和下旬相比，是完全不同的？ [2013-07-11 15:59:22]

[曾鹏飞]完全不同，是意料之中的。因为，传统的7、8月份是楼市淡季，商业也会受一定的影响，天气、购房习惯都有一定的原因。刚开始，我们是有预期的，但我们知道6月份肯定不会卖得差，结果算是为上半年做了一个完美的收官。 [2013-07-11 15:59:33]

[主持人]接下来，我想请问一下李总，您作为新华都万家城的营销总监，您在营销方面有没有自己的心得？ [2013-07-11 15:59:44]

[李梓俊]其实，我们新华都万家城这几个月的销售情况还是很不错的，上个月6月份的销售是117套。刚才，主持人问我们用了什么营销手法？我很同意左总的话，没有什么营销手法。为什么？其实，我觉得客户的认同是最大的营销。那么，我们项目的特质是什么呢？一是项目在主城区，是最大的楼盘之一，1700亩的规模摆在这里；二是项目的区位和地段，大交通优势非常明显，到机场、武广、市中心，区位优势非常明显；三是6月25日新华都万家城长沙市一中正式封顶，是客户非常看重的教育配套价值。所以，这些大盘的优势规模，交通的价值点，还有一个很大的优势是现房，现房的情况是怎样的？园林已经全部成熟了，客户可以全部看到自己想买的房子是什么样子，是现房，这些品质摆在客户面前，看得见摸得着，所以客户很认可这一点。
那么，基于最后的考虑，目前整个市场从以前的卖方市场往买方市场转变，买方市场的特点是什么？客户的选择余地更大，他对自己买的住宅产品就有更多的挑选空间。所以，目前我们的客群特点是有一部分刚需。但是，更多的是改善型客户，改善型客户的选择余地比刚需更大。所以，我们把自己的产品做好了，对于客户来讲就是最大的一个营销，产品是最大的营销。 [2013-07-11 15:59:58]

[主持人]产品是最大的营销，而不是某一种形式或某一种活动？ [2013-07-11 16:00:07]

[李梓俊]对。客户进行买方的选择，从标准来看，我觉得客户对于开发商的实力、品牌要求越来越高，对于产品、户型设计水平的要求越来越高，他们自己的判断水平也越来越高，第三是对于配套价值点也非常看重。我们可以看到很多楼盘热销的共同特点是配套好，教育配套是重点。那么，新华都万家城和长沙市一中进行了合作，给了客户一个最高端的教育配套平台，这是这一阶段我们为客户做的产品打造、配套打造方面的动作。 [2013-07-11 16:00:17]

[主持人]应该说，教育配套越来越多地被开发企业所使用，特别是刚需群体和改善型群体，对于孩子未来的教育特别特别重视。所以，教育配套是一个非常重要的因素。我想，请问一下欧莱雅郡的雷总，请您谈谈欧莱雅郡的营销特点。 [2013-07-11 16:00:28]

[雷静]欧莱雅郡的项目比较特殊，正好靠近汽车南站，今年已经交房了，从设计到园林到规划，到户型特点，包括一些软性服务，客户可以实打实的感受得到，看得到，客户对我们还比较认同。那么，22日推出的一部分户型，是量身订做的一些产品，客户对我们的产品是非常认可的，我们的老客户介绍比例达到了40%，在南城6月份的尾巴上，我们做了一个很好的收尾。 [2013-07-11 16:00:43]

[主持人]在您看来，为什么获得这么多客户的认同呢？为什么老客户介绍比例会有这么高呢？ [2013-07-11 16:00:53]

[雷静]刚才，李总也讲了一个问题，从产品本身出发，客户要什么？一套房子对于他们来说是一辈子的事情，尤其是针对刚需客户，可能拿十几年、几十年的积蓄来买房子，再就是需要产品的软性服务。在我们的营销中心，不管是物业公司还是销售人员，都能够让客户切切实实地体会到视觉上的品质。 [2013-07-11 16:01:04]

[主持人]好，谢谢您。我们知道，中一·九骏在河西，挨着梅溪湖，但不属于梅溪湖。 [2013-07-11 16:01:14]

[喻凤莲]是的。但是，我们那边有一个很大的优势，我们的项目是一个真正可以做到毫无遮挡的开门见山的项目，开门就可以看到山，景观比较好。 [2013-07-11 16:03:30]

[主持人]6月份的表现情况如何？ [2013-07-11 16:03:39]

[喻凤莲]6月份卖了160套左右，住宅是50多套。 [2013-07-11 16:03:55]

[主持人]也是以刚需为主？ [2013-07-11 16:04:05]

[喻凤莲]对。我们的户型设计也是比较合理的，赠送面积比较大，让客户真正得到实惠。 [2013-07-11 16:04:16]

[主持人]这个项目在吸引客户方面最大的卖点是什么？ [2013-07-11 16:04:25]

[喻凤莲]主要是自身价值，产品得到了很好的认同，老带新的客户成交比例也比较高，达到了40%多，我们对于口碑，对于老客户的维护比较看重。 [2013-07-11 16:04:50]

[主持人]现在做房地产，更多的是做口碑？ [2013-07-11 16:04:58]

[喻凤莲]对。 [2013-07-11 16:05:08]

[主持人]目前是7月份上旬，在座的各位都是今年上半年表现非常不错的楼盘代表。我特别想问各位的是，各位如何看待今年下半年长沙楼市的表现？因为在问这个问题之前，我要介绍一个情况。两年前，国务院发展研究新资源与环境政策研究所副所长李佐军，在一次报告会上称：2013年七八月份中国或许会爆发一场危机，从近期的“钱荒”来看，似乎印证了李佐军的“预测，今年七八月份，房地产行业很可能出现由盛转率的拐点。但同时，任志强又抛出“钱荒致房价上涨论”。各位如何看待钱荒对楼市的影响？又是否支持楼市“拐点”论、房价“上涨”论？依据分别是什么？具体放到长沙楼市来看，大家是比较乐观？还是比较担忧？就这个问题发表自己的看法。 [2013-07-11 16:05:17]

[张帆]对于楼市的预测，我们往回看10年，除了任志强之外，就没有人预测得对，嘿嘿。然后，任志强的观点不单单是预期，应该是根据数据分析进行的一种判断。首先，我们不管预测观点的对与否。对于钱荒这个事情来看，目前从央行到各大国有银行、商业银行，缺的不是钱，缺的是一种调度，银行业务的衍生产品越来越多了，周转的资金量越来越大了，有一些金融业务是可以演变成危机的。所以，央行对这次钱荒的处理，是对于银行金融衍生产品的处理行为，不等于货币的短缺。
那么，反映到房地产市场来讲，我觉得作为银行的两个主营业务，一个是开发贷，一个是按揭贷，从宏观调控来看也好，从市场情况来看也好，银行的业务方面，应该说开发贷方面会持续从紧，开发贷资源会向品牌企业、实力开发商倾斜，开发贷这一块，我认为是从紧的市场。按揭贷有现行的政策在这里，本身按揭贷是银行最优良的一块资产。所以，对于长沙以刚需为主、改善为辅的市场来说，按揭贷对银行是非常重要的。
这么多年，长沙楼市就是两个字，平稳。往后看，我们有这么大的供应量，也有这么大的需求量，而且一直是一个买方市场，我认为长沙楼市一直是很稳定的市场，是一个稳定增长的态势。 [2013-07-11 16:05:31]

[主持人]各位有不同意见补充吗？ [2013-07-11 16:05:41]

[曾鹏飞]对于钱荒，我个人看有共性在里面。如果说，钱荒持续的时间比较短的话，对于楼市的影响，因为从紧嘛，开发贷缩紧，对于大的全国性房企来说相对好一些，资金渠道比较多，有信托、海外融资等等。如果钱荒持续时间比较长的话，开发商要快速回笼资金，可能会有短期的促销活动。 [2013-07-11 16:05:51]

[主持人]成交会活跃？ [2013-07-11 16:05:59]

[曾鹏飞]对，但并不等于降价。但是，长沙楼市的话，我认为是稳中有升。还有，如果长期来说的话，如果时间持续得比较长的话，可能会对房地产市场产生影响，开发资金紧了，资金渠道少了，势必就减少开发量和拿地量，房价就有可能会涨。因为，影响房价的主要是供需关系，供需关系改变了的话，供小于求，房价肯定就会往上讲。但是，长沙的存量房比较多，上市量也比较充足。所以说，这两个观点在长沙来讲，我觉得都起不到太大的效果。对于长沙来讲，应该是一点都不准的。 [2013-07-11 16:06:09]

[主持人]目前，长沙的钱荒情况是不是如外地那么严重？ [2013-07-11 16:06:19]

[曾鹏飞]没有那么严重，更多的是站在全国的角度来讲。 [2013-07-11 16:06:29]

[主持人]目前，各位在一线工作，是不是也是这种感受？因为，我们知道钱荒已经出现一段时间了。但是，6、7月份的销售还不错。 [2013-07-11 16:06:39]

[何海涛]我比较赞同张总的观点，并不是真正缺钱，而只是国家对金融市场的整顿，可能是之前货币流通的速度太快了，并不是缺钱。那么，对于长沙的影响，我觉得不大。但是，正好进入7月份，7、8月份是房地产销售淡季，天气炎热嘛，正好遇上钱荒，对于老百姓心理上可能会有一点点影响，进入7月份以后，成交量稍微有一点点的下滑。但是，这种下滑对下半年的市场不会有什么影响，暂时成交量的下滑，就会促使刚需客户在下半年迸发出来。 [2013-07-11 16:06:48]

[主持人]7、8月份是传统的淡季，左总、喻总、雷总，各位的销售情况如何？是不是真的这两个月比较清淡？ [2013-07-11 16:06:58]

[雷静]因为，传统意义上来讲是房产销售上的淡季。但是，从指标上来看，还是比较平稳的，不会有太大的波动。对于政策的调控来说，只是短期的行为而已，并不会对购房者构成很大的影响，该出手时还是出手。每个国家颁发的政策到最后执行都会有一定的落差，不是偏差，是落差，到最后执行的力度是怎样的？我们都拭目以待。但是，对于今年下半年的长沙市场来说，应该是有一些小的动荡吧。但是，应该不会引起一些大的波动。
[2013-07-11 16:07:09]

[主持人]好，接着这个话题想问您，欧莱雅郡楼盘接下来会推出怎样的主导产品去应对市场上已经发生的变化及可能发生的变化？ [2013-07-11 16:07:22]

[雷静]欧莱雅郡下半年推盘的节奏有三个点，在8月份推出一波，9月份推出一波，11月份推出一波，所有的活动都是针对刚需客户群做的，欧莱雅郡很坚持，30岁左右年轻刚需量身订做产品。 [2013-07-11 16:07:31]

[主持人]我们每个月准时邀请当月销量不错的楼盘代表作客，也希望在今后的三个点上邀请您来作客节目。今天是年中报，到年终收官的时候，希望也邀请各位来坐坐。接下来，请问一下新华都万家城在下半年有什么安排？ [2013-07-11 16:07:43]

[李梓俊]新华都万家城项目，6月份销售的都是现房产品，我们推的都是成熟园林，推的户型也都是80-140平米，类别非常丰富，以126平米的三房为主。126平米的三房品质感非常好，两梯两户的板楼，这种产品在市场上不多见。另外，项目容积率只有2.5%，对于改善型需求客户来讲，还是很有吸引力的。整个推盘，下半年约有600套房子推出来。 [2013-07-11 16:07:53]

[主持人]张总有需要补充的吗？ [2013-07-11 16:08:02]

[张帆]我补充一点。提纲里说传统7、8月份是淡季，这是一种老的营销模式。以前，我们做营销更多的是做体验式营销，把展示、园林、营销中心做好，然后投放广告，等客户上门。7、8月份天气热，出门的少，上门的自然就少。但是，随着竞争的深入，除了体验式营销以外，目前也在做渠道化营销，行销、电商等等，渠道化营销模式加起来，通过渠道化对市场的营销，以及对客户的把握，我想能够把渠道化营销做好的话，就会实现淡季不淡。因为，现在有很多的营销手段可以去克服淡季。 [2013-07-11 16:08:12]

[主持人]好的，曾总，请您谈一谈，喜盈门范城在营销方面做得非常不错，给我们介绍一下吧。 [2013-07-11 16:08:23]

[曾鹏飞]喜盈门范城从开盘到现在，两年内实现从挖地基到开业，进度很快。下半年，基本上是现房现铺，即买即得的产品，是投资性产品。下半年，我们主要推出主打的公寓楼，之前公寓楼一直没有主打，现在公寓楼也在办理认筹，7月份可能会有一次加推，享受额外9.7折的VIP卡优惠，交5000元就能享受。下半年，我们还会加推一些品质优质的商铺出来，有投资需求的朋友可以来看一看。因为，现场就可以看到实实在在的东西，而不是看模型。现在，在我们的营销中心有一个规定，基本上客户来了就去看现场。 [2013-07-11 16:09:06]

[主持人]这个项目可以说是非常火热，我们要趁热打铁。 [2013-07-11 16:09:14]

[曾鹏飞]对，趁热打铁。7、8月份，趁着开业的势头，应该不会很淡。今年，还有两波大的活动，当然主要是侧重于商场方面，对于营销来说也是一个很大的促进，客户可以看到实实在在的东西，客户可以看到喜盈门范城是怎么运营商场的，怎么给客户的投资带来回报。 [2013-07-11 16:10:10]

[主持人]何总，鑫天御景湾的情况呢？ [2013-07-11 16:10:20]

[何海涛]鑫天御景湾是元月份才推出的，22万平方米的商品房，一期已经售罊，现在卖的是二期，销售已经进入中后期，下半年可能会推出特别优惠的折扣，稍微难销售一点的户型可能会采取特价房的方式销售，下半年主要是清盘了。 [2013-07-11 16:10:30]

[主持人]预祝您的项目大卖。 [2013-07-11 16:10:40]

[何海涛]谢谢。 [2013-07-11 16:10:48]

[主持人]左总，下半年您那边有没有新的动作？ [2013-07-11 16:10:58]

[左峰]是这样的，兰亭都荟今年上半年才面市，我们主打刚需市场，推出的产品是两房产品为主，下半年会推出改善型的舒适型产品来进行补充市场空白，这部分户型在市场上不是特别多，因为我们是完全南北通透的板楼，在市场上会比较少见。同时，小区里面的园林建设也会在产品推出的同时做好。 [2013-07-11 16:11:09]

[主持人]这个产品是值得我们期待的，我们也想知道价格。 [2013-07-11 16:11:25]

[左峰]价格不会太贵。 [2013-07-11 16:11:34]

[主持人]最后，中一·九骏的喻总，请介绍一下下半年的情况。 [2013-07-11 16:11:48]

[喻凤莲]中一·九骏下半年主要是推公寓，然后有少量的住宅。虽然说量不是很大，但产品还是比较丰富。像我们这边，90平米左右的刚需小三房，还有改善型比较舒适的140平米左右的四房，还有投资、住家都比较合适的公寓。目前，我们的公寓可以说是热卖，一个月基本卖100多套是不用愁的，在家等着就会有客户上门的。 [2013-07-11 16:12:08]

[主持人]就不用张总讲的多渠道营销了，等着客户上门就可以了。 [2013-07-11 16:12:17]

[喻凤莲]我们是以老带新为主。 [2013-07-11 16:12:26]

[主持人]这其实也是一种新的渠道。 [2013-07-11 16:12:35]

[喻凤莲]确实，口碑做得比较好一点。 [2013-07-11 16:12:45]

[主持人]好，今天非常高兴、非常荣幸邀请到各位楼盘的代表来到节目当中，给我们回顾了整个长沙楼市今年上半年的情况，我们也要特别感谢各位为长沙楼市做出的贡献。接下来，我相信各位的楼盘也会推出新的作品和产品回馈给消费者，我们也希望有了各位开发商的参与，这个市场会越来越健康，希望年终的时候大家依然可以坐在一起讨论2013年全年楼市的情况。今天，再次感谢各位嘉宾来到现场，谢谢！ [2013-07-11 16:12:55]