[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位网友大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》特别节目《楼市生力军——刚需置业》访谈。我是今天的主持人朱璪莹。
2014年，甚至在更长的一段时间内，在大环境持续低迷的语境下，长沙楼市并未出现大起大落。而在楼市新政出台，公积金政策调整之后，10月长沙楼市应声回温，成交量大幅上升，11月每周成交数据也维持在全年平均线之上。
在这些差强人意的成交量背后，有一个不容忽视的购房群体——刚需。毫不夸大的说，其实2014年长沙楼市是刚需力量在支撑，而这一群体在接下来的一段时间内，也必然是楼市生力军。而究竟刚需置业会给长沙楼市带来什么样的影响？刚需在目前的购房人群中占有多大的比例？棚改政策下持续释放的刚需人群能否让长沙楼市有不一样的未来？
本期《0731楼市会客室》特别节目《楼市生力军——刚需置业》，我们邀请到了几位开发企业代表和专家，来共同探讨这些话题。
本期的访谈嘉宾有：
湖南省山水投资置业有限公司 副总裁 胡刚
水墨林溪 副总经理 曾耘墨
麓谷小镇 副总经理 王双
万科魅力之城 项目经理 刘张红
欢迎各位！

[主持人]在“930”楼市新政，省、市公积金政策陆续放松的背景下，长沙楼市在10月出现成交量大幅上涨，而11月前两周的行情也相对可观。各位嘉宾的项目在最近这段时间的销售情况如何？是政策落地的效果所致，还是和项目本身的营销手法有关？

[胡刚]10月份确实比8、9月份都要好，国庆前一天出来房贷新政，再加上十一黄金周，很多项目包括我们的项目也比之前要好得多。关于营销手法，其实每个项目都不尽相同，但总的来说我觉得最主要是跟大势有关。因为，老百姓购房都是很实在的，他就这么多钱，要尽可能买自己合适的产品，他肯定要等一个合适的价位或者合适的楼盘出来。从大的行情来看，上届政府一直在针对投资客进行调控，越调控投资客越少。但这届政府不调控，投资客已经没有了，剩下的都是刚需，改善都很少，这些客户他们要看着房价走稳了以后再买。
　　根据我们楼盘的统计数据，85%-90%的客户都是25-35岁之间的刚需购房群体。我们的定位，包括价格等等，都适合他们。现在的购房群体确实是以刚需为主，改善型的少量，投资客基本上没有。

[主持人]感谢胡总，曾总的项目最近有什么营销手法呢？

[曾耘墨]我同意刚才胡总的说法。现在消费群体主要是刚需客户，水墨林溪项目也是一样。我们水墨林溪在城南区域来讲，地段可以说是非常地好，从9月份开始到现在的11月份，项目三个月的销售一直非常不错。那么，其中特别要提到的是整个10月份，水墨林溪项目卖了整整90套房子，其中国庆7天就卖了50套，这是非常非常好的，完全是出乎我们的意料。所以，刚才胡总讲到了一点，客户消费群体，真的，目前主要是刚需。那么，刚需，怎么说呢，从今年年初到现在每个人都在说刚需，也确实是刚需。但是，我认为至少是下半年，我个人看是下半年刚需客户在选择物业的同时，比上半年更加地务实了。因为，这个务实，我的理解是什么呢，刚才胡总说了一点是政策，我个人认为有政策的利好。那么，特别是刚才胡总讲的一点，楼市经过多少年的调整，有时候两三年进行一次调整，但是每次调整都是针对投资客调整，没有真正的需求者进入调控。所以，行业有一句俗话是楼市越调越高，老是在跳水，老是来三级跳。那么，经过最近一两年，我个人认为这个市场逐渐冷下来了，越来越理性，特别是我们的需求市场业主是越来越理性的。那么，我们选择什么样的物业、需求、地段，周边有什么配套，业主都非常清楚。而在目前这种大的环境下如何做一个投资客，要在很短的时间内实现物业的很大升值，几乎不可能了，这种环境也造成投资客不会再来了。那么，刚需在这个过程中就显现出来，他们要买适合他们价位的物业，地段、配套、周边学校，甚至连周边的菜市都会考虑，家里有老人的肯定要考虑周边的菜市场买菜是不是方便，家里有小孩到了上幼儿园、小学的阶段，旁边就要有学区、学校。从这些方面看，刚需更多的是考虑个人的需求。所以，这里面，胡总刚才讲了一点，置业有两大人群，我也认为是这样，首次置业的刚需和二次置业的改善型需求客户。那么，目前就水墨林溪项目来讲，我认为我们可能真的占到了8成以上。

[主持人]8成的刚需？

[曾耘墨]对，8成的刚需客户，投资客人好象平时遇到得不多。所以，目前我们的销售，水墨林溪还是卖得非常不错，每个月通过我们的调查问卷、客户需求来看，主要是刚性需求客户。

[主持人]包括10、11月份都是刚需客户？

[曾耘墨]对，都是刚需客户，特别是11月份，11月份也没有几天了，我们这个月的销售也很不错，到目前为止卖了30多套，就快到40套了。所以，售楼部的人气、来访的咨询量是明显的高于前几个月。那么，刚才讲到了政策，我认为从大的环境来讲，它有它的利好。首先我说的利好可能有两个方面，一个是政府救市方面，我认为目前的楼市救市，政府和以前的救市概念是不一样的，它这个救市就是要让居者有其屋，我们说的棚改也好、拆迁也好、安置也好，就是按古人讲的要居者有其屋，要让真正需要房子的人来置业，来买房，来改善居住条件。

[主持人]他们的入市实际上是受到了楼市新政的推动，再加上他们也是比较理性的置业。

[曾耘墨]是的。

[主持人]感谢曾总。请问王总，您的项目在“930”楼市新政过后有什么样的收获？

[王双]我们项目比较特殊，是远大住工的项目，本身是为城市刚需打造的，有300多套90平方米左右的三房，88的三房和93的三房，纯刚需、精装。但是，我们公司是一个比较务实的公司，很少做推广，在9月份卖了200多套，10月份有了“930”楼市新政以后反而没有卖几套，总共可能卖了十几二十套，这个月好一点点，出了降息之后明显又好很多了，我们的项目和曾总、胡总的老牌项目比没有可比性，虽然有预售证，但还没有正式开盘，只是内部试探性的卖一卖。所以，从楼盘角度的数据来看，我还不能给一个特别客观地评价，但我个人觉得确实像胡总和曾总两位老总说的，政府在今年的政策上还是很有针对性，让居者有其屋，让那些理性的消费者确实能够得到一些实惠。你看，又降息，又取消限购，我觉得一切还是向好的方向发展。

[主持人]王总的麓谷小镇是针对刚需群体设计的，您觉得刚需在购房这一块儿有什么特征呢？

[王双]就像胡总说的，刚需要买菜，家里要做饭，年轻人的小孩要上学，要上班交通要方便，要有学区，有方便购物什么的。

[主持人]要选择比较成熟的物业区吗？

[王双]配套比较成熟。像我们项目其实配套很齐全的，小学、幼儿园什么都有，但客户吸引力有限，为什么呢？因为客户觉得项目还没有起来，看不到远景，想着这可能是一张美好的大饼，不一定吃得到。所以，确实要看人，仁者见仁、智者见智。

[主持人]感谢王总，请刘总聊一下项目的销售情况，以及刚需人群的消费特征。

[刘张红]好的，和各位老总聊的一样，“930”楼市新政以后，市场出现了红利期，我们称之为窗口期，在这个时期下，很多开发商一个星期完成了一个月的任务，准备充分的开发商收获得更多，有些开发商即使没有什么准备的话，也被这波红利消化了，也使自己的业绩有比较大的增长。
对于万科来讲，之前预判政策也不太可能，政策出台之后迅速配合了营销政策，9月份的市场非常不错，一个月就消化掉了。所以，政策红利给了开发商实实在在的好处，增强了消费者的信心，政策效果比较明显，10月份取得了比较好的业绩。到11月份，这次政策出来之后，市场并没有像上一次出现大的利好，年底是不是要出手了？这一波的利好可能没有那么快体现出来，反倒是股市的表现特别好，股市基本上快涨停了，这是比较好的情况。所以，尤其是年底的到来，可能会有一个充分的体现，会在成交量上体现出来。

[主持人]您认为12月份呢？

[刘张红]对于12月份来说，在量上面应该会有突破，无论是开发商面对政策利好，包括成交量，12月份应该会比11月份更好。

[主持人]现在购买群体刚需人群大概占多少比例？

[刘张红]万科魅力之城在整个长沙万科体系里面就是刚需物业，我们的首置就是刚需，棚改户要换房也定义为刚需，从咱们项目的成绩来看，也许没有达到80%的刚需比例，但70%以上同样是使用首次贷款的，我们认为是刚需客户群。所以，这个刚需比例在这一波市场表现中特别活跃、特别明显。

[主持人]感谢各位老总。有一个研究显示，在2014年前三季度长沙内六区的购房人群中，25岁以下购房人群占比达到19.07%。与去年同期相比，这一年龄段的购房人群比重提升了1.11%，置业人群有年轻化的趋势。这一变化对房地产来说意味着什么，对于我们的操盘手来说有什么影响？营销策略是不是也会逐渐有所转变？想请胡总先谈一下。

[胡刚]从操作层面上来说，在规划等等已经定型的情况下，可能在营销说词，包括样板房、售楼处道具上做一些细微的调整。因为，作为我们项目来说，我们在营销上没有大的变化。但是，如果市场这个趋势更明显的话，我们会去会做适当的调整。

[主持人]阳光丽城购房人群中年轻化的趋势明显吗？

[胡刚]比较明显。我们81平方米、86平方米都做了小三房，因为我们的规划批复比较早，当时还有大面积赠送这一块儿。所以，像81平方米也可以做成小三房。所以，这些房子一出来，基本上就很快地销售掉了，反倒是我们之前觉得区位比较好的位置，面积做的比较大，而这批135-180平方米的房子囤在手上的比较多。在这个问题上，实际上换句话说，因为规划调整比较麻烦，每个项目营销虽然要及时调整但具体操作会容易不及时，可能新项目会好一点，直接定位、直接调整，但像我们这种项目，因为一期、二期、三期、四期的规划老早就批复掉了。所以，最简单的调整就是总价，比较明显的就是50-60万的是最容易卖的，超过70万就基本上很难走得动。这是我们项目，其他项目我们可能不太了解。

[王双]我们的要便宜一点。

[胡刚]刚需客户确实也有是改善型的，对价格要求比较高。在我们项目中分为两类，一类是自己经济条件比较好的，对未来收入预期比较高的，会选择120多平方米的。对未来预期不太好，或者手头经济比较紧，他会考虑90平方米以下的小三房。这两类在我们项目占比98%以上吧，因为我们项目120多平方米的总价控制在70万左右，但一旦超过这个价位，我们就觉得销售压力很大。因为，换句话说，客群少，购买舒适型四房的客群少。所以，我们在营销上做了一些调整，一是对大面积的价格调整，因为原来预判跟现实有出入。二是对说辞、包装、样板房等等进行一些微调。总的来说，老百姓最后还是看总价。如果130多平方米和120多平方米的总价相差不多，或者他心理预期还能接受，他还是会往上走一点。

[主持人]所以，消费者不仅是根据自己的需求，而且总价在他心里占比较大的因素。

[胡刚]对的，各位老总都讲了消费者其实心里很有数，他们最关心的是价格。我们项目赠送面积大，得房率基本上能够达到95%以上，再加上我们是板楼，日照、通风都比较好，而且容积率低，只有2.5的容积率，但我们项目在整个市场上推广很少。和0731房产网是合作得最多的一个媒体。所以，在这一块儿上面，总的来说我们公司有几个出发点：一是我一到这个公司，老板就跟我说了，他说我们开始宣传的时候，什么高品质这种字眼不要出现，应该做出来让老百姓去看。二是所有的配套，尽可能为购房户着想一点。所以，现在业主对我们这个项目，包括景观、外立面等等都还比较认可。但是，项目仍需要紧跟市场，及时调整战略。谢谢。

[主持人]感谢胡总，请曾总谈一下水墨林溪项目销售是不是也偏年轻化呢？

[曾耘墨]就刚才胡总讲的这一点，我想讲一个想法，一个观点吧。从经济学的角度来讲，常说经济基础决定上层建筑，这是一句话。还有一句话，客户买什么样的房子，是由他荷包里的钱决定的。刚才，胡总都讲到了。
为什么刚才讲客户买什么样的房子，需求什么样的物业，由他们口袋里的钱决定？首先我想解释下刚需客户，什么是刚需？首次置业肯定是刚需，这部分人关心物业，并且很清楚的知道需要什么样的物业、地段。那么，我们作为开发企业，刚才胡总讲了一点，无论我们做小区物业的配套也好，还是宣传营销手段也好，实际上都是围绕“刚需”两个字来做文章。从我们项目来说，公司高层基于中间这几年的行情，当时在户型设计的时候大家都一致认为户型不能偏大。因为，户型偏大，总价自然就高，对以后市场的销售肯定会产生很大的压力。所以，水墨林溪一期项目最大的面积才120平方米（三房），都是标准三房的。那么，最小的面积是83平方米，两房。总价基本上在60-65万元以下。也就是说像80多平方米可能还没有60万元，可能有些只有50多万元左右。
水墨林溪的地段位置比较好，周边配套也非常成熟。对于首次置业或者说二次改善型的业主来讲，那绝对是一个非常好的选择，非常好的方案。所以，就产品来讲，我们前期还是做了大量的市调，在规划设计上做了很多的内功。所以，一开始我讲到了一点，现在已经是很理性的消费了，我个人认为至少在未来两三年，甚至三四年，我认为都会延续目前的节奏。为什么？就是我刚才阐述的观点，客户买房最终是由消费者口袋里的钱决定的。而最近两三年，大家能明显感觉到每个人口袋里的钱都是很紧张的。

[主持人]置业者置业更加谨慎。

[曾耘墨]对，刚需客户是非常谨慎的，就像文稿里写的一样，他们并不是随着广告去置业，开发商的广告不是说没有作用，但他们并不是完全按照我们的广告去走的。所以，包括刚才讲的营销手法，水墨林溪从今年开始跟我们的伙伴们，基本上是两手在做准备，在做我们的营销。也就是说要考虑到整个市场，项目品牌、宣传、知名度等等，广告还是要做，不做不行。但是，最近两三个月我们更注重线下的东西，他给我们带来了很多的客户，在这里就不一一叙说了，待会儿老总们还可以补充讲。对于开发企业包括从事营销的管理人员来说，我经常和朋友分享，要去改变，要去思考。当然，用传统的营销手法去做，对目前的行情来说肯定是不合适的，你的项目肯定是走不动的。那么，我们的营销手法可能要结合目前理性的市场来做内功，更多的考虑做一些线下的东西，做一些必要的活动，来拉近刚需客户或者二次改善客户之间的距离，包括需求的距离、感情的距离。最近两三个月，我们在和客户情感联系这一块儿做了很多的内在功夫。我举个例子，一个客户来到售楼部好几次没有下单，甚至一两个月没有下单，到第三个月下单了，就是因为我们前期做了很多的工作，俗话说就是情感方面的维系吧，对我们的销售有很大的帮助。我觉得，这些可能都是地产企业，包括管理人员都要重新思考的问题。

[主持人]整个营销手段可能换一个角度去看。

[曾耘墨]对，要换一个角度来做营销，来看待市场，来分析购房者的需求。我相信，我们的行情，包括项目都会有好转的。
当然，讲到国家的政策，你不能对政策有太多的期望，不能太悲观，也不能太乐观，要有一个客观的态度。之前我和一个媒体朋友打了一个比喻，楼市就像一间房，这个房间有一些含义，但现在不是政府救市吗？出台一些利好的政策，我把它们比作一个小火炉。这个房间由于中间几年温度已经很低了，突然搬进来一个小火炉，期望这个小火炉立马把房间的温度升起来肯定是不可能的，肯定有一个滞后性。政策的利好也有滞后性，需要这个小火炉慢慢把房间的温度调起来，慢慢暖和起来，市场也是这样的。包括开发企业、管理人员，在营销过程中需要思考，怎样将营销和市场结合来做。我经常和老总们说，我们的项目应该说走得还可以，但你要想期望值很高，在目前的行情上做不到，它需要慢慢来。

[主持人]曾总的意思是说还是要去调整，去适应市场的变化。

[曾耘墨]对。

[主持人]感谢曾总，请王总谈谈。

[王双]针对25岁以下的购房人群，我们确实也是有过一些思考的，就像你们的数据显示，25岁是什么概念呢？一般6岁上小学，7岁上小学，大学毕业一般是22岁，25岁就是90后，刚刚工作两三年，像曾总说的，钱对他们来说非常重要，一个人工作再好，在湖南刚毕业能拿到5000元应该都很不容易了，第三年能到10000元也很不容易，他们手里的钱是很少的。所以，我们项目在定价上进行过很多思考，因为我们的地段没有胡总和曾总的项目好，地段在保利麓谷林语、中电附近，价格要实惠很多，精装房5400元/平方米，一个88平方米的三房，整个小区平均均价也就是50万元左右，三房带精装。所以，对于刚需25岁以下的人，第一步就是要减轻他们的压力。我们的项目没有胡总项目那样的先天优势，没有高赠送面积。所以，88平方米做到三房，张剑老板花了很多的心思，琢磨了好几个月，怎么样用最小的面积来满足这个功能。所以，我们确实在规划上也为这个群体考虑了很多，怎么样减轻他们置业的压力，这是我们产品方面的。
在营销方面，我们是这么看和理解的，25岁以下的人群，90后的人群是伴随着网络时代一起长大的，包括我现在是80后，但我也是从初中就开始上网了，90后肯定就更早了。那么，我们认为这个群体有两个特性，一是资讯很多，他在买你的房子之前一定会在网上查，我们的老板虽然是60后的人，他也鼓励我们推广一下，侧重网络。所以，我们第一波广告70%的费用都是投在网络上。但是，这个要有很多信号配合才能实现它的效果。所以，我们认为这个群体第一是信息很多。第二，这个群体交友广泛。我现在有一个深刻的感受，现在年轻人玩得很疯，一般在买房子之前，比如他要买万科的项目或者买哪个项目，只要是我的朋友知道我做房地产就会来问问，你觉得那个项目怎么样？找你能不能帮我跟他们谈谈打打折？不像以前房子是这样就喜欢了。原来我在恒大，很多客户就是那样，这个房子我看了很喜欢，土豪，交钱就买了，第一天来就买了。而现在都是看完了要回去问问朋友，问问同学有没有做这个行业的。就这两个特性。一是喜欢在网上找；二是喜欢问朋友圈。所以，我们也在做这两个方面的努力，一是怎么样让它在网上搜到我的项目，第二是怎么样让它去影响更多的同行，让他们都知道我们这个项目。但是，现在我们还在做努力，毕竟远大是湖南本土一个很好的品牌，但在房地产开发这一块儿才刚刚起步，这是我们第六个项目，可能市场上都不知道我们做了六个项目了，所以说还在努力，这是我的一些思考，谢谢。

[主持人]王总觉得年轻客户群的信息资源更多，而且会去比较。

[王双]是的。

[主持人]年轻人更加理性。

[王双]对，更加务实。

[主持人]感谢王总，现在有请万科魅力之城的刘总谈一下，您对刚需置业群的年轻化怎么理解呢？

[刘张红]万科早就注意到了这个购房群体年轻化的问题，而且针对这一块儿我们在产品和营销上做了相应的调整。比如，大家都知道有一个马佳佳的人，我们把她请到了我们项目，她就是90后。具体在产品上，我们发现90后的消费习惯和80后不一样，虽然说80后是消费主力，但90后已经崭露头角了。比如，我们会考虑到市场的成长性。具体来说，两房已经不是我们的主要消费群体，至少是三房。为什么？因为，以前我们认为先买一个小户型过度一下，再去买一个三房，这已经不是一个主要的消费方式了，应该是考虑成本性，直接买三房。但是，在合适的面积内，88平方米的三房，90平方米的三房，这是更合适的面积。在配置上，我们会装两个网络接口等等，具体要根据客户群体的消费习惯，在营销上讲就更加突出了。比如，为了提高物业服务体验，我们会打造专属APP，会联合打造智能云社区的概念，甚至和小米合作，占领终端系统，有智能家居的概念，都是网络化。现在，我们的客户群体消费习惯改变了，今年在双十一的时候，其实万科也尝试了大规模的双十一网上抢房活动，全国18个有万科项目的城市，包括长沙万科也有参加，从营销手段上来说是非常成功的，大概有超过65万人次的点击量，这意味着有超过65万人次的到访率，房源在这一天全部消化掉了，这是以前都不敢想象的营销方式。我们在各个方面都尝试转变营销方式，我们也会推进更好的服务来迎合25岁以下的购房群体，为他们量身打造更好的产品和更好的营销服务模式。

[主持人]我了解到万科魅力之城目前对年轻置业者有一个额外的优惠是吗？

[刘张红]对于青年置业计划，万科一直以来都比较鼓励青年人置业，青年置业计划今年做了第三季，针对首次置业的刚需人群有3万元的补贴。实际上，比如25岁以下置业的人群，有孕妇过来可以优惠1%。其次，配置好的幼儿园，这也是对25岁以下人群量身打造的。在小孩还没有生出来的时候，他选择万科都不用考虑到以后的教育问题，这就是为25岁购房者所做的改变。

[主持人]谢谢刘总。接下来想聊一下降息降准的情况。11月21日晚，央行突如其来宣布，从11月22日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。此次降息降准被分析认为是楼市的绝大利好，而且部分城市还有可能出现房价反弹。央行为什么在这个时候突然出台这一政策？这是不是意味着国家明确救市的开始？想请胡总先谈一下。

[胡刚]实际上降息降准政府考虑得更多的是宏观层面，倒不是针对什么行业进行的。银行的准备金利率提高，我印象中世界银行标准比较高的也就是10%，现在的准确数字是19.7%还是16.5%？具体数字还有待查实。这么高的准备金利率肯定还有下调的空间。这次的降息是不是有时间点还是有什么？肯定会有中央高层方方面面的考虑。那么，从宏观调控来说，特别是近几年的宏观调控，对房产的调控来说，实际上银行在房地产业来看，起到了趁火打劫的作用。现在，房产公司的利润可以说被洗得干干净净了。除了个别楼盘，在长沙超过10%利润楼盘基本上可以说没有了。但是，银行的利率或者增长率居高不下，各个银行都是这样，增长率达到将近20%，从季报、年报都可以看出来，利润也居高不下。换句话说，前面大家也谈到为什么老百姓口袋里的钱确实不多了？因为，政府也确实感受到很多东西需要让利给老百姓，除了马云提出要减税，包括这次降息，实际上降息的利好肯定是企业反映得更直接。因为，老百姓哪怕是购买贷款，一个月也只能少个几百块。但是，企业能够实实在在感受到下调。所以，我觉得不管是从主观还是客观来讲，银行利率下调肯定是对整个经济，特别是对房产这一块儿，有很大好处的。包括利息降下来，近期的股市明显往上走。因为，近几年大家都不愿意谈及到股市，好象谈股色变。但是，现在反过来说，很多人在股市上能够赚到钱了，会拉动老百姓很多消费，特别是房产这一块儿。
以前胡锦涛主席就提出过要增加老百姓的财产性收入。实际上，我的理解是老百姓的财产分为几大类。作为普通家庭来说，最大的财产就是住房。其次是银行存款，还有一块是股市或者债市等等。从国家层面来说，各种政策利好都在慢慢落实，“930”楼市新政、央行降息纷纷出台是很好的表现。其实，在“930”楼市新政之前，政府也都有一些相关政策促进房产发展。既然国家层面上已经有这个动作了，作为房地产就更加了，促销、降价、优惠都给的很足。那么，作为百姓来说，现在很现实的问题就是什么时候买、买哪里，而不是等到利息降到最低，可能利息降到最低的时候房价已经上升了。关于房价，我个人的感觉是，包括我近期看了香港的一些分析报道，基本上三季度房价是底部，而且明确到了第三季度确实到了底部，我也感觉到了。还有一个现象，就是一降息，深圳三个楼盘将近1500套房子，两个楼盘“日光”，一个楼盘前海的可能贵一点，卖了80%。实际上，这一条消息给我的感受比此前杭州三个楼盘卖光的冲击还要大一百倍。为什么这么说呢？深圳日光盘出现以后，湖南在广东、深圳工作的这批人士是能够感受到的，他们会把一些信息及时透露过来，因为他们透露过来的信息比营销人员说的，比房产公司打广告的效果好得多。所以，像这种信息出来以后，就说明市场在某些局部已经发生了一些变化，这个变化慢慢地、迟早地会体现在长沙这个市场上。
再加上央行降息有了第一步，应该还会有下文。这两天我有看高盛的一个分析，高盛预计2015年降息三次，降准六次，不说是不是判断准了这个数字，但是利率往下走，存款准备金往下走肯定是一个趋势。所以，我觉得在这个趋势里面，房产销量也好，包括价格也好，总体来说会温和地往上走的。

[主持人]谢谢胡总。另外有一个很明确的事实，长沙乃至全国保障性住房建设和棚户区改造总量都在逐步增加，而刚需在棚改进程中将不断得以释放。在政策环境转好，同时，在以拆促建、释放刚需、城镇化的发展和高铁、地铁效应的多重推动下，长沙楼市会不会率先走出低谷？或者保持10月市场的热度走下去？想请曾总谈一下。

[曾耘墨]刚才，胡总说得很多，那央行的降息主要说明了一个什么问题呢？现在很多人误解为央行降息是来救房地产，我认为实际上不是。因为，很多市场里面的人士，包括我们做地产的，甚至包括业主，都认为这是来救市的，其实不是的。那么，央行为什么在这个点上来出台降息政策呢？我认为有几个原因。
第一，刚才胡总说了一点，是因为宏观经济逼迫我们的政府要做出调整。为什么要做出调整？因为，利息是金融杠杆，要通过金融的手段来调整整个经济运行的格局，他是为了一个大的宏观经济，并不是为了房地产这一块儿，这是第一点。
第二，楼市经过这几年的调整，不仅是楼市，其他行业都在调整。那么，这种调整的结果，最明显的就是资金。最近几年，无论是地方政府、中小企业，还是我们老百姓，刚才提到一点，口袋里的钱是越来越少。那么，这就涉及到一个问题，资金在市场上转不活了，流通得慢了，是因为没有那么多钱才流通慢。这对于企业来讲，就是融资成本增加了。作为一个个人，可能感觉不是很明显。但是，对于企业来讲，如果是融资成本上亿、几个亿，甚至上十亿，那目前的融资成本是非常高的，企业在投资项目或者运作项目的过程当中，如果没有及时地产生经济效益，他的融资成本是不得了的。政府降息，是为了减轻企业的负担，这是我讲的第二个因素。
第三，因为整个宏观经济不好，涉及到各行各业。房地产是这些行业中的一部分，但是房地产行业涉及到的相关行业比较多，与多行业关联性强。央行降息能减少企业的负担，也就等于减少了行业的负担，减少了行业的负担就等于促进了各个行业的发展，这是一个连环扣。其实，也等同于政府多拿出了钱给大家去搞活经济，减少费用开支，增加资金的流动量，短期内肯定是这样的。所以，从这个角度来讲，对整个宏观经济，我认为是打了一个提升信心的针。所以，对于我们的业主来讲，刚才胡总说到了一点，做什么样的物业要有什么样的配套等等，都是很完善，最后客户拿钱买房子，买房子要按揭、要贷款，银行利息降了，目前的行情就类似于是给客户雪中送炭，很简单嘛，可能是月供减少了几百元，对不对？那么，一年下来也减少了不少钱，对于一个普通的工薪阶层家庭的开支来讲，也少了不少钱。
所以，政府通过一个金融政策调整国民经济，房地产是在这个国民经济中的一个分支，业主去买这个房子，它是一个连贯的效应。最后，达到了促进房地产经济向好的现象或者说一个手段、一个工具。但是，不能把它理解为是直接来救市，那肯定是不对的。
我刚才讲到一点，宏观经济调整的是一个大的盘子，我们地产企业也好或者各个行业也好，在这个过程当中如何利用金融杠杆来促进自己行业或者企业的发展，这还需要我们企业的高层、管理者，包括我们业主、买房的投资客，要利用好这种杠杆作用。那么，这个杠杆才能够发挥一个很好的效果。

[主持人]您认为现在是适合刚需者入市的时机吗？

[曾耘墨]我认为目前的行情对于刚需客户来讲，对于改善型的业主来讲，是最好的时机，我同意这个观点，并且在三个月之前有媒体朋友问我，我也说了这个观点，现在真的是最好的时机。因为，所有的一些经济现象也好，行情也好，市场消费需求也好，各种经济指标指数也好，都表明了目前这个行情对于刚需客户来讲是最好的入市机会。因为，楼价不可能在这个基础上再下降了，也就是说开发商没有特殊的原因不可能一味地降价来满足客户需求，开发商是盈利集团，一味地降价是做不到的，也不可能做到。因为，我的成本决定了我的物业价值，我只要赚一点点就够了。所以，包括最近水墨林溪这个项目，最近几个月我一直在做思考，周边几个兄弟项目一直在降价，当然他在某个时间点降价可能有一点效果。但是，终究我不认可这种方式的，因为什么？因为，一味的降价，从市场因素来讲，客户就会产生一种心理作用，你可能还会降价，我再等一等，再看一看。最后，你会把自己搞得没有后路。

[主持人]消费者有买涨不买跌的一种心态。

[曾耘墨]对。第二，你的成本决定了你的物业价值，你没办法再降价。所以，我认为我们还是要很冷静地分析这个市场，冷静地分析客户的需求。说白了，我在这个地段，我把我的产品做好，我卖给有需要的，要改善房屋的业主，我的产品自然有销路。

[主持人]曾总的意思是现在不管是刚需者还是改善型客户，都是可以去买的一个好时机。

[曾耘墨]对。

[主持人]感谢曾总。目前，高铁新城的建设和地铁的建设在不断推进，在棚改的促进下，还有多重效应的推动下，长沙楼市会不会一直热下去呢？

[刘张红]有统计数据显示，棚改用户今年有超过3万户，有这么大的客户量，有这么多的客户要入市，肯定会对刚需客户产生一定的影响。然后，对于这一波人的入市时间，我预计是年底，年底是一个非常好的入市时机。我们推出一个主题是“年底抢万科”，可以改为“年底抢房”，年底是抢房的最好时机。开发商有各方面的考虑，年底有资金回笼的需求，有绩效考核的需要，可能会做比较大的让利幅度，而这个时候国家又有比较好的利好政策出台，因此出手是比较好的时机。棚改客户加入进来，肯定会给这个市场再添一把火。当然，要市场起到立竿见影的效果，可能还需要一段时间去反映。

[主持人]接下来想请王总谈一下，您对救市之说怎么看？您认为未来长沙楼市会有一个什么样的走向？

[王双]我同意胡总和曾总的意见，宏观经济救市。但对于做营销的来讲，理解为救市就可以了。然后，关于走势，怎么说呢，你看现在利息低了，你就不愿意存钱到银行，不存钱到银行就要投资，要保值。现在，股市确实是第一选择，各种专家、学者，包括我们自己也感觉到股市要涨了，从今年7月份到现在大盘已经涨了20%多了。钱的总量是有限的，现在向股市流了一部分，股市增加了，流入的房市会不会多？我觉得会有一些带动，包括各个开发商的努力，加上地方政府的一些炒作，让大家对房价坚定信心。同时，我认为受成本增加的影响，未来价格走势一定是往上走的。长沙受到存量的拖累，确实存量太大，有很多开发商要急于套现，可能会有短时间的降价。但是，至少我们在的那个区基本上今年没怎么卖地了，经过这么一段时间的冷静之后，慢慢地存量一降，房价会升。毕竟长沙是一个很不错的城市，四横四纵的高铁连接点，离广州近，长沙除了气侯恶劣一点，别的都挺好的。所以，我对长沙楼市的走势还是充满信心的。但是，至于这个年底是不是最好的时机，根据个人的经济实力，如果正好存了一笔钱没有地方放，那就是一个最好的时机。如果你需要借钱或者砸锅卖铁来买房子，可能你再赚点钱再来投资，哪怕它再涨一点，你再买更合适，这是我个人的看法。

[主持人]感谢王总，我们今天的会客室到此结束，非常感谢几位开发商老总的精彩意见，以及对楼市的看法，希望下次会客室还能有幸邀请到各位。