[主持人]把握楼市脉搏，感受城市心跳，各位朋友大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、政法频道《第一房产》、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》，我是政法频道主持人杨理。
十八届三中全会刚过，眼见2013年年底，各地升级版房地产调控政策开始密集出台，先是北上广深等一线城市，再向二三线城市蔓延，截止到目前已经有17个城市加入到新一轮调控队伍。长沙也不例外，有人说，长沙版“长五条”是“温柔一刀”，对市场仅产生“不痛不痒”的影响？您是否有不同的看法？这段时期的政策频发究竟究于怎样的原因呢？同时临近岁末，市场上各类充足的房源供应和优惠促销，又会让楼市上演怎样的大戏？未来的房地产走势如何？带着这些疑问，让我们从11月份的市场成交数据中，判断出些许端倪。
敬请关注本期《楼市会客室》访谈。邀请到的嘉宾分别是：
万国城MOMA营销总监 于睿
湖南建安代理公司项目部总经理 东澜湾项目总监 陈艳美
芒果天地项目总监 周意达
长沙五矿万境水岸营销经理 赵路
鑫远御文台营销副经理 陈振
旭辉御府策划经理 易科
长沙市房产研究中心首席分析师 王钧

[主持人]今天，非常高兴，也非常荣幸邀请到这么多嘉宾来到现场。首先，第一个问题想要问到的是王老师，由长沙市房产研究中心发布11月新房市场数据情况，重点介绍同比和环比发生了哪些变化？并分析出现此变化的原因？请王老师。

[王钧]从供给方面来说，11月份长沙新建商品房批准预售249.42万平方米，同比增长0.15%，环比减少9.93%。其中，内六区新建商品房批准预售176.77万平方米，同比减少12.73%，环比减少11.03%。总体来说，供应是在减少的，内六区新建商品房批准预售比去年同期有所下降。从销售方面来看，虽然传统金九银十销售旺季已过，但11月份销售量有所增长，11月份新增网签179.85万平方米，环比增长2.02%，这与年底开发商促销打折消费者抢在新政策之前购房可能有一定的关系。

[主持人]于总，请根据您项目情况谈谈价格定位等项目情况。

[于睿]我们项目是刚性需求楼盘，一直以来每个月的走量比较理想。但是，到11月份确实感觉比之前有一个下滑。比如，10月份的成交套数约180套左右，到11月份只有140多套。这样的话，就有一个比较明显的情况，与10月份十一期间的走量有关系。另外，三中全会的影响，导致很多客户在这方面有很多的观望情绪。所以，成交周期相对来说有点儿拉长了。在11月份中下旬，预计比上旬成交量会有一个上抬，这种走势相对来说比较政策，顾客在临近年底对相关政策会有观望情绪，开发商的促销手段出来之后，购房需求还是在，他们觉得这时候出手会更稳妥一些。所以，到年底的时候，要在客户谈判成交方面要加强细节营销，营销政策要给客户更多的实惠，这就是项目这几个月以来比较明显的情况。

[主持人]其实与自己楼盘相比，11月份反而出现了销售量下降的情况，但与其他楼盘相比，在数据排行榜上是靠前的，说明整个市场在11月份的表现其实不是那么理想。

[于睿]我认为是这样，我也和很多朋友交流过，11月份的到访量明显减少了，直接影响客户基数，在成交周期方面有一定的延长。

[主持人]刚才于总讲了，其他老总是不是有这方面的感受？问一下陈总。

[陈艳美]像我这边的项目是江河东澜湾，我们今年第一次开盘是在8月份，也可以说当天售罊，可以说是8月份的第一个“日光盘”，11月2日是第二次开盘，加推两栋房子，也是“日光盘”，这里面体现了两个数据，无论是8月份还是11月份的两次开盘，蓄客量过剩，开盘前八天停止办卡，房源和办卡量无法成正比。那么，从11月份下旬到现在确实与万国城MOMA有类似的现象，客户在区域内来说是比较大的。因为，东澜湾一直在以超高的性价比方式在走量，就客观来看我们的客户量也有适当下滑的现象。因为，1-4号栋基本售罊，现在为5-6号栋的开盘做准备，武广片区客户量来访确实比之前会有同比下降，这是一个现象，这是我这边的情况。

[主持人]刚才，不光是于总，还有您这边，都反映在10月份出现这种情况，其他板块的楼盘代表，问一下五矿的赵总，请您说说11月份的情况。

[赵路]11月份五矿万境水岸成交了140余套，与10月份相比略有下降。但是，我们觉得进入11月份金九银十过了。但是，11月份并没有进入寒冬。对于我们来说，包括三中全会以后，长沙作为二线城市，不论是政策的执行力还是政策的执行时间，都是在一线城市之后。所以，有一部分改善性客户和投资性客户抓住了这个政策的窗口期，在政策还没有执行之前就提前出手了。所以，造成了11月份并没有进入传统意义上说的成交淡季。所以，在11月份，我觉得我们整个项目相对于去年的11月份应该情况是有很大改观的。因为，客户看中我们项目，我们作为湖南省首席景观大盘，价格并不低，从11月份成交的户型来说，大户型成交比小户型要更多。所以，特别是改善性需求和投资性需求，他们是抓住这一波机会及时入市。

[主持人]赵总，请问10、11月份和9月份相比呢？

[主持人]五矿的赵总，12月份的情况怎么样？

[赵路]跟10月份相比肯定是略有下降的。因为，传统的金九银十还是存在的，特别是国庆期间成交量是相当大的，国庆期间成交了将近100套。

[主持人]我再问一下旭辉御府的易总，您那边的情况是怎样的？

[易科]其实，基本的大势都差不多，我觉得整个市场都差不多。但是，在这里可以重点说一下梅溪湖片区。我经常和公司内部的同事聊，和梅溪湖的楼盘代表也在聊，从西站至少要经过10个楼盘才能到达我们项目。这就说明，梅溪湖在今年下半年乃至2014年将进入大规模的竞争阶段，竞争非常激烈。在我们项目周边有类似的楼盘达到7个以上，到2014年梅溪湖片区将有4、5个盘同时预售。旭辉御府是在梅溪湖最先开盘的一个楼盘，现在已经进入到尾盘阶段，随着时间的推进以及市场慢慢趋于稳定，我们楼盘比别的楼盘去化更快一些。所以，为什么我在这里可以跟大家说，我们项目在梅溪湖算卖得好的楼盘。首先，我们的项目在梅溪湖是比较好的项目，加上学位、配套，客户比较认可。但是，梅溪湖越往后走，价格竞争在后期可能会爆发。

[主持人]请鑫远御文台的陈总说说您那边的情况。

[陈振]众所周知，鑫远是围绕南城区域做开发的，今年我们要面市的项目重点有四个，比较高档的尚玺，还有御文台，还有微中心项目。11月份，御文台作为销售上榜的楼盘，今天有幸参加此次盛会。
应该说，大家谈到11月份与去年相比，以及与今年10月份环比的情况，增长率、下降率是比较雷同的。确实，相对10月份，楼盘销售量是有一些下滑。因为，御文台有它的几个优势，在性价比方面是一个价格比较适中的项目，我们也在走量，是真正的学区房，我们与天心区教育局达成协议，做天心区实验小学的建设，落户在鑫远御文台，明德中学与它只有一墙之隔。所以，御文台的热销有其自己的特色。在这里值得一提的是另外一个楼盘，是一个比较高档的楼盘，尚玺楼盘，无论位置、配套、规划，在南城都是一个比较出色的楼盘。但是，实际上今年的销售应该是没有达到我们的目标，虽然还过得去，但没有达到目标。应该说，这是一个很大的信号，今天刚需的市场需求特别明显。

[主持人]那么，想请芒果天地的周总谈一谈，本人对芒果天地项目不是特别了解。

[周意达]芒果天地位于车站南路，我非常认同大家的看法，说几个关键词吧。
刚需，是目前市场的主要消费力；性价比，把这几个关键词换成真金白银的优惠可能更加实在。对于芒果天地来说，我和业内同行也做过一些交流，四季度应该有30%的来访下滑。但是，芒果天地在11月份有成交的小高潮。其实，很简单，我们预判一线品牌开发商在全年销售业绩上会有一个冲刺阶段，一是会放量，二是会放价。所以，我们抢先在这一波也做了相应的营销手法。现在，到了12月份，到了年底的最后一个月，芒果优惠政策也是非常给力，也是持续在做。所以，实际上政策的影响对于现在的刚需来说，他是比较脆弱的。但是，并没有对政策有一个非常正确的判断，性价比可以解决刚需临门一脚非常好的一个手段，这就是我的看法。

[主持人]真金白银的优惠。11月25日，长沙发布了“长五条”调控新政，紧接着二套房首付比例提高的细则出台，特别想问一下现在已是12月份中旬，在上个月25日调控政策出台之后，各个企业来访量怎么样？有没有受到一些影响？在购房者心理层面发生了怎样的变化？对你们在12月份中上旬的成交有哪些影响？
刚才，我听周总说，已经预判到在年底第四季度一线品牌房企会冲刺，芒果天地在12月份做了哪些准备？11月25日政策出台之后，项目销售情况如何？

[周意达]实际上，长沙的“长五条”确实比较温柔，现在银行的政策可能会对刚需影响稍微大一点。现在，首套和二套首付比例都做了相应的提升。同时，四季度的来访下滑以后，总体来说12月份和11月份两个月的销量比较的话，也是在走下坡路。

[主持人]你觉得12月份比11月份？

[周意达]更难，肯定要更难。而且，现在大型一线开发商集中放量的价格也出街了。

[主持人]于总这边呢？

[于睿]这个方面的考虑，我和周总不太一样，个人认为12月份比11月份要好一些，11月初有三中全会，12月份有人期盼长沙的细则怎么出，细则出台之后对我们项目没有多大的影响，反倒是没出台之前大家有观望的情绪，关键是该什么时候买还是什么时候买，在适当的时候出手。那么，我们迎合了顾客的心理，做了抱团取暖的活动，加入购房团购，可以获得7-11万元的供暖补贴，源于项目的核心价值，我们楼盘是通过集中供暖系统来解决集中采暖和24小时热水的需求，在今天的样板间里面，房子里很温暖，但没有空调，也没有暖气，是通过集中供暖来达到这种效果的。

[主持人]现在我们的房子里面没有空调？

[于睿]没有。

[主持人]但是，走进来有一种很温暖的感觉。

[于睿]是的，我们的毛坯房在冬天也可以达到12度左右的温度，购房者关注有这样一个卖点，性价比会更高，比买其他没有供暖的房子来得更舒适。另外，费用只有一年500元的能源费，可以解决冬暖夏凉的需求，节约了刚需的生活成本。
另外，在项目中说到的综合配套，有配套小学，幼儿园、中学的配套等等。

[主持人]您提到12月份销量相对更好，从目前到访量、成交量来看起到实实在在撬动作用的作用吗？

[于睿]现在是12月11日，大概成交50-60套的样子，与11月份相比有上升的空间。我们和客户交流过，很多客户之前没有出手，其实是想看到细则的出台。

[主持人]或者是看到细则之后看有没有机会。

[于睿]对，刚需要买还是要买，只是什么时候出手的问题。

[主持人]再不买就过年了。

[于睿]是啊，他们也问我春节后会不会更便宜？年底嘛，各开发商都是回款、完成任务的高峰期，在这个时候制定的政策肯定是最优惠的，过了今年之后会有一个调整期，应该会有一个价格的小幅度上升。另外，我们项目12月份有集中供暖政策，在这个政策之后回调到原来的价格。

[赵路]12月中上旬，我们项目变化也不是很大，可能与李总这边差不多。因为，在我们的理解中，长沙作为中部省会城市，它的房价应该是在低价位。但是，现在整个12月份市场量涨价跌，为什么会价跌？大部分企业为了冲刺完成任务，就在走量，主要以走量为主。但是，在走量的过程轴，所有人都在比价格的时候，消费者不单单只是关注价格了，可能更加重视整个小区的性价比。作为我们项目来说，现在也采取了两种优惠方式，一是首付分期；二是买一送二。首付分期政策到12月20日结束，但我们推出了很长一段时间。在我们项目采取这种方式的客户比较少，我们的客户群可能更多的来自于改善性需求客户，他们对首付不是很敏感。说到买一送二，是送沙子塘小学、雅礼中学的一站式教育，可能更多客户是看中这一点。所以，在12月份，我们没有感觉到有来电来访明显的下降趋势。

[主持人]细则的出台的影响暂时还没有发现？但是，除了长沙以外，全国各地有10多个城市进入了比较密集的调控期，政策的效力会不会往后延？对明年的楼市起到一定的抑制作用？

[赵路]非常感谢。但是，我相信长沙作为二线城市，受到的冲击应该是比较小的。

[主持人]我问一下您旁边的陈总，东澜湾项目卖得非常好，我比较了解。

[陈艳美]感谢。

[主持人]目前，您那边的情况如何？在12月份上旬的表现如何？

[赵路]应该会起到一定的抑制作用，从政策来看，所有的二线城市都在一线城市之后，政策都有滞后期。所谓的艰难时刻肯定会延迟出现，但要看整个市场的应对能力。因为，毕竟今天坐在这里的都是代表了自己所在的区域。我想，这个成绩应该是经得起考验的。

[主持人]五矿万境水岸是非常不错的楼盘。

[陈艳美]新政细则出台，我们也了解了一下在座的各位楼盘卖得非常好，其实都有几个共性。第一个共性是我们一直在分析2013年所有卖得好的楼盘，应该说是刚需为道，刚需楼盘卖得非常好，高端楼盘走起来比较艰难。因为，我们建安不止代理东澜湾这一个项目，在很多项目比较来看，性价比高的资源型楼盘卖得好。比如，带名校指标，东澜湾第一次开盘只要提一个指标就可以了，就是带沙子塘小学的学位。另外，购买东澜湾项目的大部分是首套客户，二套房与他们没有关系。那么，我们有一部分二套房的客户，影响肯定会有一些，毕竟提高了额度，可能有一部分客户需要改善，经济条件不是特别好的，首付需要自己非常努力攒钱的，可能有一部分会有一些艰难，延迟自己的购房计划。但是，这部分群体并不大。因为，调控政策相对来说还是比较温和，从目前来看对我们项目影响并不大。
我们都算了一下，刚需楼盘总价不是很高，首付提高不会超过4万。

[主持人]对明年有什么样的影响呢？

[陈艳美]在长沙这样一个市场，2013、2014年整体来看，整个政策的调整对长沙楼市的动荡不会特别大，我认为影响不会特别大。

[主持人]您认为影响不会特别大。但是，地产大嘴“任志强”就表示，如果地方调控政策继续，明年房价将会暴涨，各位怎么看？未来调控的走势如何？对明年的楼市会不会有抑制作用？

[陈艳美]中央的核心思想是以市场调控为主，今年提出绝对以市场的手段来调控，我觉得什么样的市场存在就做什么样的产品，每个开发商都有自己的计划和目标。

[主持人]明白了，如果明年不以刚需为主，就做改善型的？

[陈艳美]整个市场区域不同，我所在的东澜湾区域，我认为这个楼盘的高层产品就是做刚需，不管政策怎么变成，我们确定11栋高层就是为刚需客户打造最适合他们的产品和他们能接受的价格。当然，东澜湾还有另外一波产品，就是洋房，洋房产品就是改善型产品。整个市场不会因为政策的变化由刚需变为改善，我认为这是不成立的。

[主持人]问一下鑫远御文台的陈总，任志强提到地方调控政策继续的话，明年将会出现房价的暴涨情况，您认为这种情况在长沙会不会出现？如果出现会产生怎样的影响？

[陈振]任总一直是焦点，我们不加以评判，但他一直说房价要涨，从来没有说过跌。当然，我相信他有他的理论，他过多的是立足于一线城市，北上广深，这些土地供应量不足的城市，需求也很旺盛的城市。那么，我觉得作为长沙来说，供应量是非常充足的，需求当然也不断地在增长，包括外地返乡置业，地级市的需求也在增长，供需相对来说是比较平衡的。如果说长沙要暴涨，至少在明年我不同意他的观点，毕竟现在目前的市场还是以刚需为主。当然，能够暴涨或许不是好事情。

[主持人]暴涨和暴跌在一线城市有可能出现，长沙可能觉得还是风平浪静，外面的世界是惊涛骇浪。

[陈振]对，长沙就像是一个避风港。其实，任志强的观点肯定是根据三中全会以后新政的变化发表了一个观点，长沙在新政出来以后，实际上业界倒是觉得比较突然，当然政策也相对比较温和。说实话，我们自己确实当时压力非常大，刚好赶在年底要冲目标的时候。但是，后面看到现场的情况，反而还比较乐观，基本上没有什么大的变化，可能消费者真是接受了政策出台的拐点，都会很淡定。

[主持人]管你出什么政策，该按照我的步骤买房还是去买房。

[陈振]对，立足鑫远的项目，区域性非常强，南城现在不算是大的热点，但一直有它的优势，省政府、政府规划单位、公园社区、相关医院等等，配套都非常齐全。所以，我们还是觉得明年的市场应该说是比较平稳的，以刚需作为主流的市场走势。

[主持人]说到热点话题，我想问一下旭辉御府的易总，旭辉御府在长沙算是标杆型的项目了，您认为明年的市场和今年相比会有哪些变化？

[易科]从开发商内部角度来看，整个梅溪湖明年将近有15个楼盘同时在售，片区内部竞争压力是很大的。但是，地产业内的同行应该看得到，今年梅溪湖的声音不像去年，包括金茂梅溪湖开盘，中建梅溪湖一号开盘的时候，给市场造成了极大的震撼。今年，振业城开盘、兴茂业开盘的时候，成交量不是很大，去年一开盘的价格就达到了8000元/平方米左右，早期梅溪湖透支了它的价格。随着明年新楼盘的入市，梅溪湖的开发商会越来越大，有一些楼盘出现了一定程度的价格战，提出了零首付、低首付的概念。其实，梅溪湖并不是一个刚需区域，从目前的配套各方面来讲，并不适合刚需的客群。

[主持人]大部分是改善型。

[易科]是的。但是，为什么会出现低首付、零首付的策略，其实也是看到了市场上的变化。你说改善型的客户，对于梅溪湖来说，以项目为例，改善型客户大多集中在地级市，长沙本土的改善型客户在梅溪湖买的有一些，但地级市客户在梅溪湖购房的特别多，尤其是我们项目，包括株洲、娄底、郴州、永州等地区，占到40%左右，别的楼盘基本上达到30%，我们能够达到40%-50%。所以，明年梅溪湖片区竞争会越来越激烈，声音也会大一些。金茂上一次的开盘价格达到了万元，有些楼盘才卖到8000元/平方米左右，有些客户对梅溪湖的热情在减弱。但是，地级市的客户对梅溪湖还是很有热情的。

[主持人]梅溪湖那边有很多一线企业的项目，临近年底，万科也做了很多的打折促销，12月份一线品牌房企也为冲刺做了很多的准备。最后一个问题是，在12月份具体做了哪些措施来应对一线品牌房企的打折促销？首先，请于总说一下，您之前有过介绍。

[于睿]我们的集中供暖政策会延续到明年3月底，客户也喜欢这样的赠送方式。

[主持人]如果让您用一个关键词来概括的话，项目做了哪些方面的准备？

[于睿]性价比高，舒适性强，配套齐全，社区成熟，希望有更多的客户在这边选到中意的房子。

[赵路]公司集中放，配合特价房，配合买一送二的政策。

[主持人]买一送二的政策是怎么回事？

[赵路]买一套房送两个学位，小学和中学，砂子塘小学和雅礼中学，年底还推出了特价房一口价。当然，到目前为止，我们的年度目标已经基本上完成了。因为，我们项目自从上半年开始，销售就比较好，为明年的开局奠定了比较好的基础。

[陈艳美]东澜湾是五个字，定义性价比。因为，我们没有散卖的过程，5、6号栋在元旦前后会开盘，我们打的广告是定义性价比，一直卖得好的是性价比好，我们现在要做绝对的性价比房，现在的价格是5700元/平方米抢砂子塘小学指标、地铁口、中央景观楼王，确实是定义性价比。

[主持人]很有诱惑力。

[陈艳美]谢谢。

[陈振]到年底了，也是冲目标的时候，对老业主、老客户感恩回馈的时候。像鑫远做得更多的，一是团购；二是真正的折扣让利，是限量限时的，基本上客户容易接受。但是，有一些小的活动，对老客户的回馈，还有一些给准业主的回馈，结合线上线下的资源捆绑销售，销售情况还可以，客户还比较能够接受。

[周意达]芒果在上个月做了特价房，集中的放价，这个月做了团购活动，折扣力度也是相当给力的，9.5折，最高优惠到12万元，所有房源户型从37-164平方米，不管你是刚需还是改善，都能满足你的生活需求。

[易科]拿旭辉御府来说，梅溪湖的客户本身是不差钱的。

[主持人]企业也不差钱。

[易科]对，客户对于价格也不纠结。客户看中的第一是梅溪湖的环境。

[主持人]在梅溪湖周边这么多楼盘，对于你们项目来说呢？

[易科]我们项目带长郡学位，买我们项目的房子可以读长郡学位，有最好的幼儿园，包括梅溪湖实验小学，真正15年的学位房，步行10分钟内就可以解决所有问题。所以，地级市客户对这一点非常认同，长郡中学的影响力在湖南省是非常大的，不用我们多说客户都看得到，小学、初中、高中都已经入学了，周边的环境大家都看得到，尤其是地级市来的客户，看中了就不会纠结价格，直接买。旭辉御府是梅溪湖性价比最高的一个项目，在地级市的影响力甚至比在长沙的影响力要高，我们去参加地级市的房交会，客户一看到旭辉御府就知道是梅溪湖的项目。同时，梅溪湖在地级市的影响力也是非常大。

[主持人]你们的营销做得非常成功。

[易科]是的，在地级市的影响力确实做得很大，旭辉御府在长沙的影响力可能没有万国城MOMA这么大，但我们在地级市的影响力真的是非常大。

[主持人]好的，感谢各位参加本次座谈会，谢谢各位。