[主持人] 各位尊贵的嘉宾，大家下午好，非常欢迎大家参与到今天的0731楼市会客室，我是主持人王淼。首先，请允许我简要介绍一下本次访谈活动。本次访谈活动是“2011年度长沙楼市排行榜”活动主题访谈第二场，能够有幸和各位共聚一堂，共话楼市，本人感到非常荣幸。
参与今天专题访谈的各位嘉宾，分别是：
鑫科明珠项目营销总监 曾义先生
华尔街中心项目营销总监 谢正峰先生
阳光丽城项目营销部部长 曹旭明先生
佳兆业·水岸新都项目策划经理 肖庆华先生
湘江雅颂居项目策划经理 陈文佳女士
以及0731房产网主编 刘婷女士

一并欢迎大家的到来！

[主持人]不管政策如何风云变幻，楼市永远都不缺故事。站在2011年年末，回顾全年楼市发展轨迹，有言论总结，2011年四大关键词是“严、冷、降、等”，首先我想请问，各位会用怎样的词汇或者语句描述对2011年楼市的切身感受？可否和大家分享一下？

[谢正峰]上半年我做的是商业地产，下半年做的是写字楼产品，所以对这四个词没有太多的感受。

[刘婷]您的意思是调控政策对商业和写字楼影响不大？

[谢正峰]对，可以这样讲。

[刘婷]曾总呢？

[曾义] 我了解过长沙不少项目，拿华润凤凰城这个在星沙的项目来说，该项目就做得很好。该项目缘何从最初的2000元/平方米卖到现在的5000多元/平方米？我曾经去过他们的工地，30层高的房子基本上找不到一根烟头，他们没有样板房，墙壁都可以不刷直接进去住，品质好，服务好。价格定位合理，没有卖不出去的房子，只有做不好的产品。

城市在扩大，三市融合，人口将会更多，他们都需要房子。那么，一个开发商的身上要流淌着道德的血液，要有合理的价位，优良的品质，较高的性价比，这样的房子也不愁卖不出去。

[刘婷]那曾总的年度一句话总结就是没有卖不出去的房子，只怕建不好房子？

[曾义] 对。有些房子上半年卖5000-6000元/平方米，都卖出去了，但下半年涨到7000-8000元/平方米，就卖不动了。因为，物价怎么涨，也不可能涨得这么快嘛。对于开发商而言，品质很重要，心态也很重要，和炒股一样，心态很重要，心态不好的，看到别人赚钱就跟着涨价，没有考虑物业的差异性，肯定就卖不好了。如果是品质好的楼盘，物业管理的好，整个楼盘相对而言都在升值。那么，别人住进去谁想天天搬家？

[刘婷]曾总给长沙楼市提了一个醒，不仅仅价格要涨，品质也要全面跟进。

[曾义]对。有些人看到别人涨了就涨价，殊不知别人的品质、物业管理、后续服务等都跟上去了。这个很重要，谁不想住在一个环境好的地方？

[主持人]曾总主要是站在刚需购房者的角度来看的。肖总，您对2011年楼市整年的回顾是怎样的感受呢？可否聊一下？

[肖庆华] 这一年来，楼市给我的感觉特别像今年长沙的天气情况，天气到12月份才急剧降温，感觉进入了冬天。我们楼盘的成交量下滑也在12月份才感受最明显。

[主持人]曹总，您的感受呢？阳光丽城还没有开始正式推盘，处于河西这个区域，您对2011年整个楼市是怎样看待的？

[曹旭明] 我们项目真正开始做宣传是十月份房交会期间开始的，当时做了一些活动，派小礼品登记的电话有700-800个，还没有达到预期，对市场也失去了一些信心。我们的项目在滨江新城，随着推广的深入，对市场的信心也就来了。因为，滨江新城是新开发地带，周边几个小区的意向客户还蛮多的，某个小区1000多户人，登记的意向客户有100-200个。

关键是要把产品做好，客户还是有的，品质第一。不管市场环境怎样，哪怕是2008年，只要品质好，就有信心，消费者对产品有自己的判断。我们项目，占地60万亩，园林是目前河西最大的中心园林，坡地叠水，做得不错，在这样的市场情况下，还是有信心的。

[主持人]陈总，湘江雅颂居是嘉里建设在长沙做的第一个项目，对今年的楼市您是怎么看待的？

[陈文佳] 我们项目现在还没有正式面市，我只能从旁观者的角度看到同行或者同类型的楼盘在市场上的表现，以及市场的反应来总结今年的形势，我觉得可以用“冷静”一词来概括。

一是买房市场，即消费客户群趋于冷静，他们对市场越来越冷静，对楼市有了更多的认识。然后，这样的环境促使卖方市场冷静下来。怎么说呢？因为，之前的话，很多企业一窝蜂的涌向房产行业，认为利润高、市场好，非常冲动、集中地去投资房产地业。那么，遇到这样的市场行情，我们作为开发商，会慢慢冷静下来，会知道自己要建什么样的楼盘，知道自己的需求是什么，知道自己最终的目标和诉求是什么。所以，“冷静”对于买方市场和卖方市场都可以来做形容。

[主持人]在你看来，今年整个楼市，不管是买方还是卖方市场都慢慢进入了冷静期，是吗？

[陈文佳]对。

[主持人]我想继续问一下，各位所操盘的项目在营销策略方面，是否做出了或者说将要做出相应调整？基于怎样的考虑？各位可否交流一下？

[陈文佳] 本来今年之内是我们没有推售计划的，恰逢这样一个楼市寒流，楼市冷静期来临，根据我们的推售节点来讲，对项目的影响不是很大。说到调整，对于我们的开盘条件和品质要求而言，可能会有压力，我们也想争取在冷静的市场下赢得更多客户的信心，这是我们的目标，也是我们的诉求。可以讲，今年项目一些微调，但又没有很大的调整，大方面没有变，只是会更加具体，对楼盘形象全面的展示，以及对自身的条件、品质的打造、物业服务的提升等等，我们的要求会更加细致、更加具体，继承嘉里所有项目的传统，在品质上力求卓越，在产品上精益求精。

[主持人]在市场不好的情况下，更加注重产品的打造？

[刘婷]这让我想起了一句话，这个冬天有点儿冷，开发商都加强强身健体，忙着健身。先不急着卖，先健身。

[陈文佳]是的，在这样的市场条件下，对产品要有理性的理解和调整，这才是正确的方向，嘉里建设一直是这样做的。

[刘婷]请肖总谈谈吧。

[肖庆华]整体来讲，今年项目做了比较大的调整。具体来讲，可能二线城市的反应没有一线城市那么敏感，我们的快速反应来源于集团公司的指导。

今年我们总共推出295套别墅，今年4月份开盘，基本上到8月份的时候就已经卖光了。我们别墅推出来以后，基于我们产品品质的优势，基本上是疯抢的。那么，进入8月份之后，我们就开始调整思路，尽管市场比较寒冷，我们每周的成交量也还可以。一是缘于集团有敏感度；二是下属公司的执行很到位。首先，我们转变了思路，别人的价格还在往上走的时候，我们的价格绝对是超值的，其次，也是最重要的，产品品质是有目共睹的。

[刘婷]反应很快，提早调整了策略。

[肖庆华] 去年年底今年年初，整个集团公司提出了几点要求：提出了快速开发、快速销售、快速回款“三个快速”，佳兆业所有分公司都是严格按照这个步骤走的，哪怕是牺牲一部分短暂的价格，但要保品质、保现金流。

[刘婷]现金流更重要。

[肖庆华]包括这个思路到目前为止没有改变过。

[刘婷]谢总，也请您谈谈您的看法吧。

[谢正峰]是的，当前市场下很多商业地产往后推迟开盘，但我们选择提前开盘。写字楼开发根据客户意向在做开发，整个公司往后的发展目标是立品牌、树品质、提服务、低价格，做一个有责任感的开发商。目前，想买半栋和整栋楼的客户不下10个，都在谈。

[刘婷]在您这里，这个冬天不太冷。

[谢正峰]项目位于芙蓉中路，地段优势明显，政府的扶持力度也很大。今年以后，所有的棚改都停了，但我们项目的棚改继续进行，政策的扶持力度很大。所以，在这个冬天，我们确实不冷，也没有感觉到冷。

[刘婷]那么，你们的开盘节奏会加速？

[谢正峰]会加速，有些项目开盘是等着大家来买，我们这个项目开盘的话，会是直接签合同。

[主持人]这几年，长沙的城市综合体发展非常快速，写字楼这种产品在长沙目前的整个容量和市场竞争格局，您怎么看待？

[谢正峰] 不管是城东、城西，还是城南、城北，综合体最重要的是车位，我们写字楼的车位数量很充沛，地段也很重要。开福区这边有很好的利好政策，你在这里买了写字楼之后，会给你一次性补贴，如果是租的话，又会有一定补贴。泊富广场和万达写字楼产品都卖得很好，我相信我们项目开盘也会卖得很好。本来项目旁边有一条铁路，我们自己出钱修成了自己项目里面的路，5米宽，非常好的一条道。

[主持人]鑫科明珠项目的销售非常好，曾总有没有一些营销经验跟我们分享一下？

[曾义] 诚实对人，诚实做事，做任何一个产品，都必须诚实的告诉人家，我这个产品有什么好处，有什么坏处，有朝西的房子人家会考虑对着太阳晒。但是，可以告诉他后期还有产品会打造，现在买下来是值的，现在看起来当西晒，但后面的房子建起来以后就没有西晒了。别人要退房，我说可以，尽管退。你买了楼盘，合同签好了，该怎么补偿就怎么补偿。做生意，不要去蒙人，就告诉人家我的房子是什么样子，任何户型、材料的检查都是公开的，没必要去坑人家嘛。因为，回过头来，你自己是客户怎么办呢？

[刘婷]也就是说要将心比心。

[曾义]对，要以诚对人。我们项目有一个人买了第28层楼，正好有一个人退了一套，是26楼，他就在发脾气，为什么不给我26楼？害得我买了28楼。我说，26和28楼有很大的区别吗？人家是在你前面买的，我还翻资料给他看，向他证明。

[刘婷]能协调的尽量协调。

[曾义]对，能退的时候肯定会帮他退的。现在我们不降价，但并不着急销售。

[刘婷]我觉得“冷静”两个字，放在您身上很合适。

[陈文佳]非常有责任感，有良心的开发商。

[曾义]比如买衣服一样，人家说里面是羊绒，你打开一看是人造棉，哇，好伤心。但是，做生意一辈子都要将心比心。温家宝总理说，开发商的身体里要流着道德血液。其实，做什么生意都要有道德。

[刘婷]曹总操盘项目的情况又是怎样的呢？

[曹旭明]我们项目不同，才刚刚起步，本来预计元旦前推出，工程进度没有跟上来，就推后了。现在项目已经建到6、7层，把一个会所先做出来了，用来做展示。明年，会所、样板房都会建好，各方面都会有提升，预计明年4、5月份推盘。

[主持人]除此之外还有其他的调整吗？

[曹旭明] 作为开发商来讲，政策是随时在变化的，能够踩准节奏的话，也蛮难讲的。我的想法是，公司先把自己的事情做好，市场有调整的时候自己要有充分的准备，如果市场调整，我们就顺其自然。

[主持人]目前市场上，“一口价房源”、“降价补差”等促销手段充斥着整个市场，各位对这些营销策略秉承怎样的态度？

[谢正峰] 实际上是给开发商调价的一个噱头，希望在友好的氛围内促进客户的成交。这种策略在2008年出现得比较多。而现在，整个市场都非常理智，只要产品和价格配得上，都可以接受。

[肖庆华]“一口价房源”，取决于最后的实际价格。因为，现在客户消费比较理性，不管你认筹多少，补多少差额，最后会问算完之后是多少钱？就这么简单。像“一口价房源”这种措施，要看企业是否真正降到了消费者能够接受的理性空间。比如，高层一期全部是“一口价房源”，便于我们操盘，客户按楼层选房就可以了，1层-30层可能价格就全是一样的。如果拿底下的几层做“一口价房源”的话，那就是噱头了。

[谢正峰]尤其是“降价回购”还牵涉到交易税的问题。

[曹旭明]做企业要老老实实地做，认真地做自己的产品，那些噱头、创意短期内可以，现在的消费者也理性了，心里也一本帐的，我们自己也是消费者嘛，也会自己看价格嘛。

[肖庆华]最后的价格出来，消费者觉得值就买了，不值就不买了。

[曹旭明]凑凑人气，意义不大。

[主持人]刚才提到了市场上的各种营销策略，不管策略是怎样的？不管行情如何，归根到底市场才是检验楼市的试金石，在现在的市场下，现金流是不是比利润更重要？开发商更应该保价？还是保量？各位对这个问题有何看法？

[曾义]我的产品好，别人来买，我的产品不好，也卖不动，这要自己把握好。如果你要说整体看待的话，要因地制宜。我认为不缺钱的单位要抓诚信，抓品质。

[肖庆华]讲到利润率和现金流的话，曾总也讲了，其实各位老总心里都清楚，保量还是保价要看时间段。

[刘婷]在当前市场情况下应该怎样做呢？

[肖庆华] 不好讲。比如，我这个项目的现金流已经够了，要重视利润率了。嘉里是上市公司，做年报的时候，怎么办？要考虑整个公司的业绩，对股东要有交待。比如，一期的资金已经赚回来了；那么，到二期，节点很长，就要根据项目的节点和公司的要求来卖。

[陈文佳] 嘉里对现金流的要求不高，产业链很广，房地产只是一个分支。在嘉里集团的年度报表上面，房地产只是占很小的一部分。那么，嘉里在这边做住宅项目，更多的是以产品来衬托它的品牌，而不是以品牌来做产品，可能和一些大开发商的方向是相反的。

很多大开发商会告诉消费者，我的牌子很响，你们来买吧。嘉里是以产品去衬托品牌，你觉得嘉里的房子好，买的有价值，就会衬托嘉里的品牌影响力。原来嘉里做住宅还可以这么优秀，这么可靠，它的保值性、品质和品位都很好。这个问题对于嘉里建设来讲，回答是很简单的，也是很显而易见的。每个公司的状况不一样，总部对项目的要求也会不一样。而且，上市公司也是分产业链的，有些上市公司的产业链可能比较窄，只有这一个系统，比较单一；有些上市公司的系统比较庞大，各方面扩张得很广，对每个产业的要求也是不一样的，是因人而宜吧。

[肖庆华]总体来讲，真的是两个都想要。

[曹旭明] 我的想法和几位差不多，对于单个项目来讲，没有办法讲什么利润率，只能结合集团公司和股东方的要求去考虑。比如，上市公司有年报要求。我们集团是做日化的，很追求周转率，周转速度很快；做房地产可以让闲置资金保值增值，在这一块儿也没有特别提到要赚多少的利润，没有什么特别的要求。

[刘婷]把产品做好。

[曹旭明] 对，把事情做好，一个企业做出一个品牌。我们本来是做日化的，希望打造地产品牌，房地产只是集团内很小的一块业务，项目自由度就会大一些。

[谢正峰] 要讲一句良心话，不管是什么商人，追求利润肯定是终极目标。保价，还是保量，只是为某个时间段来服务的。说到我们项目，我们要立品牌，做一个有责任感的开发商，以后大家会在长沙看到由我们投资的很多专业写字楼，目前对价格确实不是很看重。

[主持人] 谈到房地产市场，就不得不谈到政治。12月9日，中央政治局会议上，众所关注的房地产调控问题，会上明确表示明年中央依然会坚定不移的坚持。叶檀也说“今年是房地产行业的秋天，明年将正式入冬。”各位对明年全国经济形势有怎样的预判？展望长沙楼市发展，将会呈现怎样的特点与趋势？

[曾义] 说冬天也好，秋天也好，只要房子真正做好了，都能卖得掉。只要你的房子品质好，你的价钱合理，就能“充满着阳光”。不管怎么样，如果你的产品不好，就不会有常盛不衰的时候。做房地产，只要认认真真做下去，就不会垮的。 实在、价钱合理，就永远没有冬天的冰冻时期，只会充满阳光。

[刘婷]有言论称“明年的房市比今年更惨”，各位怎么看待这样的言论？

[陈文佳]我不同意“惨”这样的说法，只能说政策调整，这种调整让房地产市场变得更加健康，变得更加合理，变得不那不浮华和虚荣。有些开发商的炒作已经脱离了现实，这种回归、这种调整，让买方市场和卖方市场回归到冷静的状态中，这并不是冬天，而是调整期，调整之后，我认为房地产市场会越来越健康，多次调整之后肯定会往一个非常健康、非常合理，以及更加受到客户群和市场认可。

[曾义]房地产是几方运作的，地价、材料价、税收等等。

[陈文佳]对，保持一个合理的利润空间，这个行业就会继续稳健的运行下去。因为，所有的商品都有成本预算，控制在合理的开发空间里面，都会做得好。如果有不怀好意的开发商恶意套钱的话，有可能会抛售。但是，稍微有一点儿责任的开发商，肯定不会这样来应对市场调整。

[谢正峰]明年，整个国家是保增长，抑通胀，降房价。我们有一个渠道消息，没有证实的，可能预售体制会改变。 但是，这对于企业实力很强，自身资金来源渠道比较多的开发商，对他没有太大影响。

[陈文佳]要么被吞并，要么被整合。

[谢正峰]销售资源可能会掌握到几个地产大颚手上。但是，要结束房地产的暴利时代，进入微利时代。

[刘婷]这些变化不仅仅是对房地产市场，对于房产市场的格局、体制、经济结构方面都会带来调整。

[陈文佳]政策调整经过合理期，市场会有慢慢修复的时间。

[肖庆华]房地产企业本身，说白了还是在创造着社会价值，少数的不良开发商除外，那不能讲，只能看主流，对于企业而言本身要有一个思考，我要做什么？我的企业存在的意义和价值是什么？

[主持人]还有一个问题，现在购房者谈得最多的是“抄底”，对于购房来说，什么时候是购房置业的最佳时机？怎样的房子更加值得入手？可否请各位为广大0731房产网的购房置业网友支支招？

[谢正峰]住宅的话，上市公司的项目，觉得价格合适就可大胆买。

[肖庆华]河西的项目区域好、开发商实力好，性价比高，自住的话，又有增值期望，何乐而不为？现在价格已经逐渐回归理性。当然，不排除有些项目会有一些价格调整，可能现在买了，后面有一点点跌，但长远来看是增值的。

[陈文佳]对于刚需人群来讲，该结婚、养老的时候就必须买，还考虑抄底干吗？为什么考虑这么多？

[谢正峰]我建议购房者，不管是自住还是投资，现在已经逐步到了低谷时期。所以，要选大品牌、大开发商的房子，尤其是销售过一期、二期的，对于加推的房子来说，开发商的现金流都积压在那里了，这类房子更加值得购买。

[陈文佳]我们对销售条件和现场展示条件的要求比较高，之前没有开盘也是这个原因，公司考虑给予客户一些信心。因为，我们的展示面真的很有限，只有湘江边上那个售楼部，很小，没有办法给项目做一个全面的展示，而且项目离售楼部又有点距离，所以我们才做了开盘时期的调整。

[曾义]你有钱，现在就可以买了，没钱等发了年终奖再买也没有问题，这段时间也算可以进入了，只要没有涨就可以买。根据每个人的情况而来，没办法引导别人买房还是不买房。

[肖庆华]明年的市场应该会稍微理性一些，对于购房者而言，开个玩笑吧，如果有抄底的时候，你敢不敢抄底？

[刘婷]关键他们不知道哪是底啊?

[肖庆华]从营销的角度讲，我希望消费者来买房，但绝不忽悠消费者来买房。希望所有的购房者在买房的时候不要贪图便宜，至少买一个有品质保障的房子，这才是关键的。对于整个市场而言，我希望所有的开发商能够做一个负责任的开发商，所有的消费者最好是擦亮自己的眼睛，买有品质保障的房子。

[曹旭明]大市一般是说不准的，我们不去判断市场。对于我们项目而言，60万平方米的界面，可能要开发5-8年，周期起起落落是不可避免的，我们不去判断，也判断不准。对于消费者而言，要物有所值，要有自己的判断，对于开发商的品牌也好，产品也好，价格也好，抄底的话，只有跑到山峰的时候才知道底在哪里。所以，我们也不去判断，就看个人的价值取向吧，你觉得物有所值就买了，不管是河东还是河西，都是一样。

[陈文佳]要看自己的需求，对于购房者而言，合适自己的就是最好的，价格是不是合适？也是根据自己的需要，到了什么年龄该做什么事就做什么事。因为，2008年遇到寒潮的时候，没有人想到2011年还会遇到一次，没有一个经济学家或什么专家能够预算出2011年下半年还会遇到这样一个调整时期。

[谢正峰]2008年是国际金融危机导致的，2011年主要是政府行为。2008年，政府托市，也才有2009年的好市场嘛。

[陈文佳]面对市场有快速的措施和调整策略，这应该是开发商去做的事情。如果你完全凭空猜想，掐指一算，下个涨是什么时候，下个跌是什么时候，这肯定是算不出来的。作为开发商，怎么样临危不乱地做自己该做的事情，这才是真正该做的事情。

[曾义]你一个20平方米的房子，放一个50平方米的电视机，怎么看呢？买房也是一个道理。

[肖庆华]消费者掌握的市场信息本身不全，隔行如隔山，根本不懂这个行业。我们虽然倡导消费者理性消费，但更多的消费者还是有感性的思想，你觉得值就OK了，不要想太多，五年之后再看这套房子是什么价格就可以了。

[主持人] 今天，非常感谢各位的精彩分享。因为时间关系，这次访谈也要到此结束了。综合今天下午大家所谈，用一句话概括，无论明年是否将迎来更冷峻的冬天，开发商必须要做好两方面的事情：一是内练素质；二是外顺形势。

2011年12月21日，以“亮剑 突围”为主题的第三场专题访谈将如期举行，届时将邀请知名代理公司精英及开发商代表共聚一堂，共同把脉楼市，探讨应对之策，敬请关注！

最后，我还有一个小小的请求。新年将至，可否请各位嘉宾给我们留下珍贵的笔墨，送上对0731房产网网友及长沙楼市的祝福，谢谢！